Разбор ниши: бани и дома
Заявка на каталог домов A-frame выходила около 470 ₽, а клиент — примерно в 40–45 тысяч. На «получите смету» конверсия падала в 3–5 раз. В нишах с долгим выбором каталог — лучший первый шаг.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ ПроВход — каталог проектов или подборка с ценами: дешёвые заявки, люди «примеряют» дом. Типы домов ищут по-разному: барнхаусов спрашивают намного больше, чем A-frame. В несезон много мусора — сначала решайте качество заявок, потом объём. РСЯ даёт дешевле, поиск — горячее и дороже.
Как ищут
- баня под ключ, баня бочка под ключ, каркасная баня, мобильная баня;
- брусовая баня — более холодная и дорогая аудитория;
- дома A-frame (шалаш), барнхаус, каркасный дом под ключ;
- проекты домов с ценами.
Запросов по барнхаусам заметно больше, чем по A-frame; в разных регионах соотношения отличаются — проверяйте в Вордстате.
Вход — каталог
Цикл сделки 1–2 месяца и больше. Каталог даёт первый контакт дёшево, дальше менеджер звонит уже подготовленному человеку. Если человеку нужен был только каталог — исключите его, но «горячих» останется достаточно.
Планировки и цены всех проектов — пришлём каталог в WhatsApp.
Получить каталог- 1Вход — каталог, а не смета; точное название типа дома
- 2Дом покупают глазами — картинка важнее текста
Автотаргет и страница
Слова на странице определяют трафик: «энергоэффективные дома» тянули чужое, «дома» в title — каменные дома. Оставьте точное название типа дома.
Несезон
Зимой из 200+ заявок на бани реальных может быть меньше половины. Расширение ключей добавит количество, но не качество. Сначала — двойная страница «Спасибо», честная цель и разговор с теми, кто строит весной.
Цифры
- Каталог A-frame: заявка около 470 ₽, клиент около 40–45 тыс. ₽ при закрытии примерно 1 из 80 — в два раза дешевле, чем «горячие» заявки по 80 тыс. за клиента.
- Бани: в регионах можно получать качественные заявки по 500–800 ₽.
- Поиск в сезон дороже: заявка подходит к 1 000 ₽ и выше.
- 1Сравниваем стоимость клиента, а не цену заявки
10 офферов
| Сегмент | Оффер |
|---|---|
| A-frame | Каталог 30 домов A-frame с ценами и планировками — пришлём в WhatsApp |
| Барнхаус | Барнхаус под ключ за 90 дней — 15 проектов со сметами |
| Каркасный дом | Каркасный дом 120 м² под ключ от 4,2 млн ₽ — каталог проектов |
| Баня бочка | Баня-бочка с доставкой за 14 дней — готовая к парению |
| Мобильная баня | Мобильная баня на участок — привезём и установим за 1 день |
| Брусовая баня | Баня из бруса по вашему проекту — смета за 24 часа |
| Глэмпинг | Домики для глэмпинга — каталог с расчётом окупаемости |
| Дачники | Гостевой дом на участок 6 соток — 10 проектов без разрешений |
| Ипотека | Дом под ключ в ипотеку от 6 % — проверим, подходите ли вы |
| Зима | Закажите зимой — построим весной по зимней цене |
Чек-лист
Каталог бань
Для дорогих бань — каталог с ценами и размерами: «Получите каталог бань всех типов с ценами» (бочки, квадробочки, бани-бытовки, каркасные). Есть о чём поговорить после отправки, и около половины ищет на следующий сезон — их надо прогревать.
Если менеджер один — не разгоняйте поток и не включайте автотаргет: заявок станет больше, чем можно обработать.
Ниже 10 первых сообщений менеджера после отправки каталога — под разные сегменты, чтобы звонить уже подготовленному человеку.
Отправьте сообщение в мессенджер через 1–2 часа после каталога, звонок — на следующий день. Тех, кто строит в следующем сезоне, ставьте в CRM на прогрев, а не в отказ.
- 1Дом A-frameвыбирают первый загородный домАнна, каталог A-frame у вас. Какой участок — размер и есть ли уклон? По нему подскажу 2–3 проекта, которые встанут без лишних работ.Почему работает. Вопрос про участок продолжает выбор из каталога и даёт повод для звонка с конкретикой.
- 2Барнхауссемьи для постоянной жизниДобрый день! Отправили 15 проектов барнхаусов. Сколько человек будет жить и нужна ли отдельная спальня на первом этаже? Подберу 3 планировки.Почему работает. Сужение до 3 планировок помогает решиться и квалифицирует заявку по составу семьи.
- 3Каркасный домпокупатели с фиксированным бюджетомЗдравствуйте! Каталог каркасных домов у вас. В какой бюджет хотите уложиться под ключ? Покажу, что входит в цену, а что считается отдельно.Почему работает. Главный страх — доплаты по ходу стройки; разговор о составе цены снимает его заранее.
- 4Баня-бочкадачники, быстрая покупкаДобрый день! Каталог бань-бочек отправили. Куда везти и есть ли подъезд для манипулятора? Скажу срок доставки и установки.Почему работает. Покупатель бочки хочет быстро — вопросы про доставку переводят разговор к заказу.
- 5Брусовая банясостоятельная аудиторияЗдравствуйте! Каталог бань из бруса у вас. Если есть свой эскиз или пожелания по парной — пришлите, менеджер подготовит смету за 24 часа.Почему работает. Дорогой сегмент ценит индивидуальный проект, а смета в срок показывает серьёзность компании.
- 6Мобильная баняарендаторы и владельцы небольших участковДобрый день! Отправили каталог мобильных бань. Баня нужна на постоянное место или будете перевозить? От этого зависит основание и комплектация.Почему работает. Уточняющий вопрос показывает экспертизу и сразу отделяет разные сценарии использования.
- 7Гостевой дом для дачиучастки 6–10 сотокЗдравствуйте! Каталог гостевых домов у вас. Сколько соток и где на участке хотите ставить дом? Подскажу, какие проекты подойдут по отступам.Почему работает. Ограничения маленького участка — частое сомнение дачника; разговор о них ведёт к выбору проекта.
- 8Домики для глэмпинганачинающие предпринимателиДобрый день! Каталог домиков для глэмпинга отправили. Участок уже есть или пока выбираете? Подскажу, с чего начать и сколько домиков разумно для старта.Почему работает. Входной этап для глэмпинга — участок и концепция, а не конкретный домик.
- 9Покупка в ипотекусемьи с ограниченным первым взносомЗдравствуйте! Каталог у вас. Планируете ипотеку? Пришлите, какой первый взнос рассматриваете, — отметим проекты, которые подходят под условия банков-партнёров.Почему работает. Ипотечному покупателю важно сразу понять, проходит ли он, — иначе каталог остаётся без движения.
- 10Строят в следующем сезонезимние заявкиДобрый день! Каталог отправили. Если стройку планируете весной — могу раз в месяц присылать новые проекты и напомнить, когда начнём бронировать сезон. Удобно?Почему работает. Около половины ищут на следующий сезон — согласованный прогрев сохраняет их до весны.
Сравнивайте правильно
«Старый лендинг против нового по шаблону» без смены оффера и трафика ничего не покажет: шаблон — не волшебная таблетка. Смотрите не на конверсию лендинга и не на цену заявки, а на стоимость клиента и обратную воронку. Можно написать «бесплатная баня» и получить максимальную конверсию — только смысла ноль. Рост конверсии сайта не всегда даёт рост продаж.
Если трафик идёт широко — на чужие регионы, со спамом и роботами — качество падает. Это вопрос настройки, а не страницы.
Частые вопросы
Каталог даёт «халявщиков»?
Часть — да. Но человек, который получил каталог и поговорил с менеджером, гораздо теплее того, кто ничего не получил.
Что лучше — РСЯ или поиск?
Для старта и каталогов — РСЯ. Для горячих запросов в сезон — поиск.
Дом сначала покупают глазами. Дайте им что разглядывать.
