Продажи, экономика и управление
Продажи и заявки
Реклама привела человека. Сайт получил заявку. И тут начинается самое интересное: менеджер перезвонил через два дня, отправил коммерческое предложение размером с уголовное дело — и заявка умерла. Деньги появляются не в рекламном кабинете, а на всём пути от клика до сделки.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Коротко
Сначала посчитайте, сколько денег нужно на рекламу, от цены клиента, а не клика. Затем уберите ошибки продаж — главная из них скорость ответа. Научитесь работать с возражениями, постройте отдел продаж и проверьте воронку целиком.
Что почитать
- Сколько денег нужно на рекламу — простая математика от цены клиента.
- Ошибки, которые убивают продажи — скорость ответа, выбор, давление, и 9 навыков продавца.
- Возражения — «дорого», «я подумаю» и что за ними прячется.
- Отдел продаж — главное из ста выводов: структура, CRM, найм, скрипты, обучение.
- Аудит воронки — вопросы, с которых начинается любой аудит рекламы.
Ниже 10 быстрых решений из этого раздела: найдите, где у вас теряются заявки, и откройте нужную статью.
10 быстрых решений из этого раздела
Выберите одну проблему, внедрите решение за неделю и сравните число сделок из тех же заявок. Подробный разбор — по ссылке.
- 1Не знаю, сколько тратить на рекламуСчитайте бюджет от цены клиента — сколько вы готовы заплатить за одну сделку и сколько сделок нужно в месяц, — а не от цены клика.Почему работает. Бюджет от экономики сделки сразу показывает, окупится ли реклама.
- 2Перезваниваем через несколько часовВведите правило — перезвон по заявке за N минут в рабочее время — и настройте мгновенное уведомление менеджеру.Почему работает. Кто перезвонил первым, тот чаще и получает заказ.
- 3Клиенты путаются в тарифахСократите выбор до трёх вариантов — базовый, оптимальный, максимальный.Почему работает. Слишком большой выбор откладывает решение, три варианта сравнить легко.
- 4Клиенты говорят «дорого»Уточните, с чем сравнивают, и разложите цену — из чего складывается, что входит и чем отличается от дешёвого варианта.Почему работает. За «дорого» часто прячется непонимание ценности, а не нехватка денег.
- 5Все обещают «подумать» и пропадаютСпросите прямо, что смущает, и договоритесь о дате следующего контакта, записав её задачей в CRM.Почему работает. Конкретная договорённость не даёт сделке зависнуть.
- 6Заявки теряются в мессенджерахЗаведите CRM, куда все заявки попадают автоматически, и требуйте заполнения статусов и причин отказа.Почему работает. Без CRM не видно, где теряются деньги и кто их теряет.
- 7Менеджеры говорят кто как хочетНапишите живые скрипты на этапы, слушайте звонки раз в неделю и проводите тренировки по возражениям.Почему работает. Регулярный контроль процесса поднимает конверсию без увеличения рекламы.
- 8Директ «приводит плохие заявки»Прослушайте 20 звонков по заявкам и посчитайте путь — сколько дозвонились, дошли до сметы и до договора.Почему работает. Часто заявки нормальные, а теряются они на обработке.
- 9Директ не знает, кто купилПередавайте продажи из CRM в Метрику как офлайн-конверсии, чтобы реклама училась на сделках.Почему работает. Стратегия, которая видит продажи, ищет покупателей, а не любителей заявок.
- 10Непонятно, где ломается путь клиентаПройдите аудит воронки целиком — оффер, сайт, реклама, менеджер, сделка — и найдите самый слабый этап.Почему работает. Чинить надо то звено, где теряется больше всего денег.
Директ отвечает за внимание. Деньги появляются на всём маршруте: оффер → сайт → реклама → менеджер → сделка.
Статьи раздела
Бюджет на рекламуСчитаем от цены клиента, а не от цены клика
Юнит-экономикаДорогая заявка — не та, что стоит 3 000 ₽. Дорогая — та, после которой вы в минусе
Ошибки продажСкорость ответа, лишний выбор, давление — и 9 навыков продавца
Отдел продажСтруктура, CRM, найм, скрипты, обучение, контроль- Отдел продаж и заявки«Проект есть? Нет? Будет — звоните». До свидания
ВозраженияКак отвечать на «дорого» и «я подумаю» без давления
Аудит воронкиСемь вопросов до открытия рекламного кабинета
Допродажи и LTVКупил щенка — 15 лет будет тратить на собаку- Продажи и выбор клиентаКлиенту не нужен выбор — ему нужен человек, который скажет «бери это»
- Фокус и гипотезыГипотеза прекрасна до момента, когда на неё посадили трёх программистов на две недели
- Кризис, деньги и P&LВ хороший период неэффективность называется развитием, в плохой — расходами
- Требовательность руководителяМы часто называем заботой то, что просто боимся потребовать
- Команды и бюрократияЕсли команду не накормить двумя пиццами, её пора кормить отдельным бюджетом
- Управление снизуЕсли каждое решение идёт через собственника, он построил не компанию, а очередь к себе
- СовещанияСовещание на полтора часа — это решение на десять минут, которое искали остальное время
- Сотрудник или пациентЕсли вы много думаете о человеке и о том, как его «спасти», — это не сотрудник
- Продукт из повторяющейся работыИз 100 гипотез за месяц до следующего этапа дошли 3. Это не провал — это сэкономленные миллионы
Догрев лидовГорячих клиентов в стройке 10%. Остальные 90% — не мусор, а будущие договоры, если их догревать
Записи звонков«Лиды плохие» — говорит собственник. Десять записей звонков показывают, что лиды хорошие, а разговор — нет
Недозвоны и касанияКвал часто появляется только с пятого звонка — а менеджеры сдаются после второго
Автодозвон по заявкеГорячий клиент ждёт звонка минут сорок — потом договаривается с конкурентом
