Шаг 10. Таблица план-факт
Пока вы не считаете цифры, вам всегда будет казаться, что «всё непонятно». Реклама «вроде работает», менеджеры «вроде звонят», а денег почему-то не больше. Таблица план-факт за пять минут в день превращает «вроде» в цифры. А с цифрами уже можно спорить, договариваться и управлять.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Каждый день записывайте: сколько денег списалось, сколько переходов, звонков и заявок, сколько из них целевых, сколько встреч и продаж. Рядом — план на месяц. Формулы: «идём на» = факт ÷ прошедшие дни × дней в месяце, % выполнения = факт ÷ план. Готовая таблица — лист «10 Шаг Таблица План-Факт».
Как устроена таблица
📎 Открыть таблицу план-факт — лист «10 Шаг Таблица План-Факт». Сделайте копию на каждый месяц.
Строки — показатели. Столбцы: План на месяц, Факт (сумма с начала месяца), Идём на (прогноз на конец месяца), % выполнения, динамика и дальше — по столбцу на каждый день с 1 по 31 число.
Какие цифры записывать
| Показатель | Откуда взять | Как считать |
|---|---|---|
| Пополнили счёт / списано, ₽ | Директ → Статистика | Расход за день |
| Показы объявлений | Директ | За день |
| Переходы на сайт | Директ или Метрика | За день |
| CTR, % | — | Переходы ÷ показы × 100 |
| Звонки | Коллтрекинг или телефон | За день |
| Заявки | Метрика, CRM, почта | За день |
| Всего лидов | — | Звонки + заявки + мессенджеры |
| Конверсия сайта, % | — | Лиды ÷ переходы × 100 |
| Целевые лиды | CRM, отметка менеджера | «Наш клиент», не спам и не ошибка |
| Следующий шаг назначен | CRM | Встреча, замер, созвон |
| Отправлено КП, ₽ | CRM | Сумма коммерческих предложений |
| Продажи, шт. | CRM, касса | За день |
| Продажи, ₽ | CRM, касса | За день |
| Конверсия отдела продаж, % | — | Продажи ÷ целевые лиды × 100 |
Цена заявки и цена продажи считаются сами: расход ÷ лиды и расход ÷ продажи. Это две главные цифры, по которым видно, окупается ли реклама.
Две формулы
Идём на — куда вы придёте к концу месяца, если продолжите в том же темпе:
Идём на = Факт ÷ прошедшие дни × дней в месяце% выполнения — сколько плана уже сделано:
% выполнения = Факт ÷ План × 100Пример. План — 50 заявок в месяц. Прошло 10 дней из 31, факт — 12 заявок. Идём на 12 ÷ 10 × 31 ≈ 37 заявок. Выполнено 24% плана. Вывод: к концу месяца не хватит примерно 13 заявок — значит, сейчас, а не 30-го числа, пора что-то менять: бюджет, ставки, оффер или скорость перезвона.
- 1Прогноз видно уже на 10-й день — менять бюджет, ставки или оффер пора сейчас
Как читать цифры
| Что видите | Где искать проблему |
|---|---|
| Много показов, мало переходов | Объявления: оффер, картинки, заголовки |
| Много переходов, мало заявок | Сайт: первый экран, оффер, кнопка, скорость |
| Много заявок, мало целевых | Таргетинги, площадки РСЯ, минус-слова |
| Много целевых, мало встреч | Скорость перезвона и скрипт менеджера |
| Много встреч, мало продаж | Цена, КП, доверие, отдел продаж |
Так таблица показывает то, о чём говорили на шаге 3: где именно ломается воронка.
Ниже 10 разобранных ситуаций по двум формулам — «Идём на» и «% выполнения» — с выводом и действием для разных ниш.
Все цифры — пример. Подставьте свой план, факт и число прошедших дней, посчитайте «Идём на» и найдите строку таблицы, где воронка проседает. Решение принимайте в середине месяца, а не 30-го.
- 1Натяжные потолкизаявки с сайтаПлан — 60 заявок. Прошло 15 дней из 30, факт — 20.
Идём на — 20 ÷ 15 × 30 = 40. Выполнено — 20 ÷ 60 × 100 ≈ 33%.
Вывод — переходов много, заявок мало, проблема на сайте.
Действие — переписать оффер первого экрана и проверить скорость загрузки.Почему работает. Строка «Много переходов, мало заявок» сразу указывает на сайт, а не на бюджет — не нужно поднимать ставки вслепую. - 2Стоматологияпервичные записиПлан — 40 первичных записей. Прошло 10 дней из 31, факт — 18.
Идём на — 18 ÷ 10 × 31 ≈ 56. Выполнено — 18 ÷ 40 × 100 = 45%.
Вывод — план будет перевыполнен, врачи могут не вместить поток.
Действие — проверить расписание и не увеличивать бюджет до появления свободных окон.Почему работает. Перевыполнение тоже сигнал — лишние записи без свободных врачей превращаются в отказы и плохие отзывы. - 3Пластиковые окнапродажи под ключПлан — 20 продаж. Прошло 20 дней из 30, факт — 8.
Идём на — 8 ÷ 20 × 30 = 12. Выполнено — 8 ÷ 20 × 100 = 40%.
Вывод — целевых лидов хватает, замеров назначено мало.
Действие — замерить скорость перезвона и обновить скрипт менеджера.Почему работает. Если целевые лиды есть, а встреч нет, реклама работает — теряем на этапе отдела продаж. - 4Автосервисрасход на рекламуПлан — расход 90 000 ₽. Прошло 10 дней из 30, факт — 45 000 ₽.
Идём на — 45 000 ÷ 10 × 30 = 135 000 ₽. Выполнено — 45 000 ÷ 90 000 × 100 = 50%.
Вывод — бюджет закончится к 20-му числу.
Действие — ограничить недельный бюджет и отключить площадки РСЯ с дорогой заявкой.Почему работает. Расход тоже считают по формуле «Идём на» — перерасход видно за 10 дней до того, как деньги кончатся. - 5МеталлоконструкцииB2B, сумма КППлан — КП на 3 000 000 ₽. Прошло 15 дней из 30, факт — 900 000 ₽.
Идём на — 900 000 ÷ 15 × 30 = 1 800 000 ₽. Выполнено — 30%.
Вывод — заявок много, целевых мало, КП отправлять некому.
Действие — почистить минус-слова и площадки, добавить в форму вопрос про объём заказа.Почему работает. Строка «Много заявок, мало целевых» указывает на таргетинги — дело не в менеджерах. - 6Онлайн-школалиды на пробный урокПлан — 300 лидов. Прошло 7 дней из 31, факт — 50.
Идём на — 50 ÷ 7 × 31 ≈ 221. Выполнено — 50 ÷ 300 × 100 ≈ 17%.
Вывод — показов много, CTR низкий.
Действие — запустить 3 новых заголовка с оффером и сравнить через неделю.Почему работает. Низкий CTR при достаточных показах — проблема объявлений, её видно уже в первую неделю. - 7Доставка цветовпродажи в февралеПлан — 400 заказов. Прошло 7 дней из 28, факт — 70.
Идём на — 70 ÷ 7 × 28 = 280. Выполнено — 70 ÷ 400 × 100 ≈ 18%.
Вывод — прогноз по темпу не учитывает пик 14 февраля.
Действие — сверить с прошлым годом и заранее поднять бюджет на 10–14 февраля.Почему работает. Формула предполагает ровный темп, поэтому в сезонных нишах прогноз корректируют по прошлому периоду. - 8Клинингцелевые лидыПлан — 80 целевых лидов. Прошло 12 дней из 30, лидов — 40, целевых — 18.
Идём на — 18 ÷ 12 × 30 = 45 целевых. Выполнено — 18 ÷ 80 × 100 ≈ 23%.
Вывод — больше половины лидов нецелевые.
Действие — разобрать нецелевые заявки, исключить площадки и запросы, откуда они пришли.Почему работает. Считать надо целевых, а не всех лидов, иначе план «выполняется» спамом и ошибочными заявками. - 9Мебель на заказпродажи в рубляхПлан — продажи 2 400 000 ₽. Прошло 20 дней из 31, факт — 1 200 000 ₽.
Идём на — 1 200 000 ÷ 20 × 31 = 1 860 000 ₽. Выполнено — 50%.
Вывод — встреч много, продаж мало.
Действие — пересобрать КП, добавить рассрочку и примеры работ в ценовом диапазоне клиента.Почему работает. Строка «Много встреч, мало продаж» переносит фокус с рекламы на цену, КП и доверие. - 10Банкротство физлицвходящие звонкиПлан — 120 звонков. Прошло 5 дней из 30, факт — 30.
Идём на — 30 ÷ 5 × 30 = 180. Выполнено — 30 ÷ 120 × 100 = 25%.
Вывод — звонков больше плана, но качество неизвестно.
Действие — проверить долю целевых и назначенных консультаций, прежде чем масштабировать.Почему работает. Рост звонков без роста консультаций — частая ловушка, таблица заставляет смотреть дальше по воронке.
Ежедневная привычка
Подробнее о цифрах за пределами Директа — наддиректная аналитика и аудит воронки.
Частые вопросы
Зачем записывать руками, если всё есть в Метрике?
В Метрике нет звонков без коллтрекинга, целевых лидов, встреч и продаж. А решение принимается именно по ним. К тому же цифры, записанные руками, запоминаются.
Какой план ставить в первый месяц?
Возьмите бюджет и среднюю цену заявки в нише из таблицы цен заявок. Бюджет ÷ цена заявки = план по заявкам. Через месяц поправите по факту.
Кто должен вести таблицу?
Тот, кто отвечает за результат. Если реклама у подрядчика, он заполняет свою часть, а вы — продажи. Таблица одна на двоих: так спорить приходится о цифрах, а не о впечатлениях.
Пока вы не считаете цифры, вам кажется. Как только начали считать — вы знаете.
