Сколько денег нужно на рекламу
Самый частый вопрос: «Сколько вложить, чтобы пошли заявки?». Ответ «смотря как» никого не устраивает. Поэтому считаем на пальцах: от цены клика к цене заявки, от цены заявки — к цене клиента. И сразу видно, окупается реклама или нет.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Цена заявки = цена клика ÷ конверсия сайта. Клик 100 ₽ и конверсия 10% — заявка 1000 ₽. Бюджет = цена заявки × нужное число заявок. Цена клиента = бюджет ÷ число продаж. Сравнивайте с маржой, а не с «дорого». На обучение автостратегий закладывайте от 30–50 тысяч ₽ на тест — на 5 тысячах получите мусор.
Шаг 1. Цена заявки
Зависит от трёх вещей:
- Цена клика — регион, конкуренция, сезон, время суток.
- Конверсия сайта — какая доля посетителей оставляет заявку.
- Качество связки — совпадают ли объявление, страница и оффер.
Формула: цена заявки = цена клика ÷ конверсия.
Клик стоит 100 ₽. Сайт превращает в заявку 10% посетителей — из 100 человек заявку оставляют 10. Значит, 100 кликов × 100 ₽ = 10 000 ₽ за 10 заявок, то есть 1000 ₽ за заявку.
Обратите внимание: конверсия сайта влияет на цену заявки так же сильно, как цена клика. Поднять конверсию с 2% до 6% — то же самое, что снизить цену клика втрое.
Шаг 2. Бюджет
Бюджет = цена заявки × нужное количество заявок.
Нужно 100 заявок в месяц по 1000 ₽ — бюджет 100 000 ₽. Плюс рекламный сбор и НДС, если вы работаете через агентство или сервис.
Шаг 3. Цена клиента
Не каждая заявка — продажа. Допустим, покупает каждый десятый:
- на 10 заявок потратили 10 000 ₽;
- купил 1 человек;
- цена клиента — 10 000 ₽.
Теперь сравните с маржой. Если с одной продажи вы зарабатываете 40 000 ₽ — реклама отлично окупается. Если 5 000 ₽ — работать надо не с рекламой, а с продуктом, чеком или продажами.
- 1Рост с 2% до 6% — то же, что снизить цену клика втрое
| Показатель | Формула | Пример |
|---|---|---|
| Цена заявки | Расход ÷ заявки | 100 000 ÷ 100 = 1000 ₽ |
| Конверсия в продажу | Продажи ÷ заявки | 10 ÷ 100 = 10% |
| Цена клиента | Расход ÷ продажи | 100 000 ÷ 10 = 10 000 ₽ |
| Окупаемость | (Маржа − расход) ÷ расход | (400 000 − 100 000) ÷ 100 000 = 300% |
Термины и формулы — в словаре.
Минимальный бюджет
Автостратегиям нужны данные. Ориентиры:
- На тест — от 30–50 тысяч ₽, чтобы алгоритм успел чему-то научиться.
- Недельный бюджет — хотя бы в 10 раз больше цены целевого действия, лучше в 15–20. Подробнее про автостратегии →
- На 5 тысячах ₽ в месяц вы получите в основном дешёвый мусорный трафик и выводы, на которые нельзя опираться.
- 1Недельный бюджет — минимум в 10 раз больше цены целевого действия, лучше в 15–20
Маленький чек → дорогая заявка относительно прибыли → низкая окупаемость. Ниши с высоким чеком в Директе почти всегда эффективнее: одна сделка закрывает месяц рекламы.
Почему бюджет не бывает постоянным
- Пришли новые конкуренты — клик подорожал.
- Ушли конкуренты — подешевел.
- Сезон — спрос вырос или упал.
- Вы улучшили сайт — заявка подешевела при том же клике.
Реклама — не фиксированная ставка, а система, которой вы управляете: цена заявки — через сайт и оффер, конверсия в продажу — через отдел продаж, бюджет — через аналитику.
Ориентиры по нишам
Средние цены заявки по 46 нишам за три года — в таблице сколько стоит заявка. Например, в 2025 году: кухни на заказ — около 935 ₽, ремонт квартир — около 1 280 ₽, строительство домов — около 1 290 ₽.
Ниже 10 готовых расчётов по трём шагам статьи — от клика к цене клиента — для разных ниш. Все цифры — примеры: подставьте свою цену клика, конверсию сайта и маржу.
Замените цифры на свои из Директа, Метрики и CRM. Смотрите на последнюю строку — цену клиента сравнивайте с маржой с одной продажи, а не с «дорого».
- 1Кухни на заказсредний чек 250 000 ₽ (пример)Клик 90 ₽ ÷ конверсия 8% = заявка ~1 125 ₽
30 заявок × 1 125 ₽ = бюджет ~34 000 ₽
Продаж 3 → клиент ~11 300 ₽ при марже ~75 000 ₽Почему работает. Одна продажа окупает месяц рекламы — пример того, как высокий чек выигрывает. - 2Ремонт квартирремонт под ключ, локальный рынокКлик 120 ₽ ÷ конверсия 6% = заявка 2 000 ₽
25 заявок × 2 000 ₽ = бюджет 50 000 ₽
Продаж 2 → клиент 25 000 ₽ при марже ~150 000 ₽Почему работает. Даже при дорогой заявке цена клиента в разы ниже маржи. Узкое место — конверсия в продажу. - 3Клинингразовые уборки квартирКлик 40 ₽ ÷ конверсия 10% = заявка 400 ₽
100 заявок × 400 ₽ = бюджет 40 000 ₽
Продаж 40 → клиент 1 000 ₽ при марже ~2 500 ₽Почему работает. При низком чеке важна доля повторных заказов — без неё запас по марже небольшой. - 4Стоматологияимплантация, взрослые пациентыКлик 150 ₽ ÷ конверсия 5% = заявка 3 000 ₽
30 заявок × 3 000 ₽ = бюджет 90 000 ₽
Пациентов 6 → клиент 15 000 ₽ при марже ~60 000 ₽Почему работает. Дорогой клик окупается чеком лечения. Главный рычаг — запись на консультацию и доходимость. - 5Интернет-магазин товаров для домасредний чек 3 000 ₽Клик 15 ₽ ÷ конверсия 2% = заказ 750 ₽
200 заказов × 750 ₽ = бюджет 150 000 ₽
Цена заказа 750 ₽ при марже ~900 ₽ с заказаПочему работает. Запас всего 150 ₽ — сигнал работать над чеком, конверсией сайта и повторными покупками, а не над ставками. - 6Каркасные домачек 3 млн ₽ (пример)Клик 110 ₽ ÷ конверсия 4% = заявка 2 750 ₽
40 заявок × 2 750 ₽ = бюджет 110 000 ₽
Договор 1 → клиент 110 000 ₽ при марже ~450 000 ₽Почему работает. Мало сделок, но каждая окупает несколько месяцев рекламы. Бюджет на тест закладывайте с запасом. - 7Юридические услугибанкротство физлицКлик 200 ₽ ÷ конверсия 7% = заявка ~2 860 ₽
20 заявок × 2 860 ₽ = бюджет ~57 000 ₽
Договоров 4 → клиент ~14 300 ₽ при марже ~60 000 ₽Почему работает. Конверсия консультации в договор решает окупаемость сильнее, чем цена клика. - 8Автосервисремонт подвескиКлик 60 ₽ ÷ конверсия 9% = заявка ~670 ₽
60 заявок × 670 ₽ = бюджет ~40 000 ₽
Записей 30 → клиент ~1 340 ₽ при марже ~5 000 ₽Почему работает. Высокая доходимость звонка до записи делает даже средний чек выгодным. - 9МеталлоконструкцииB2B, заказы от 1 тонныКлик 180 ₽ ÷ конверсия 3% = заявка 6 000 ₽
15 заявок × 6 000 ₽ = бюджет 90 000 ₽
Сделок 2 → клиент 45 000 ₽ при марже ~300 000 ₽Почему работает. В B2B дорогая заявка нормальна. Оценивайте по сделкам из CRM с учётом долгого цикла. - 10Онлайн-курсыкурс за 30 000 ₽Клик 50 ₽ ÷ конверсия 12% = регистрация ~420 ₽
200 регистраций × 420 ₽ = бюджет ~84 000 ₽
Оплат 8 → клиент 10 500 ₽ при марже ~20 000 ₽Почему работает. Дешёвая регистрация ничего не значит без оплат — считайте до цены клиента.
Чек-лист
Частые вопросы
Можно ли начать с 10 тысяч рублей?
Можно проверить спрос на поиске по узкому набору горячих запросов с ручным контролем. Но обучать автостратегии и делать выводы о нише на таком бюджете не получится.
Почему подрядчик не называет точную цену заявки до запуска?
Потому что она зависит от вашего сайта, оффера и рынка в этом месяце. Честный ответ — вилка по похожим проектам и первые 2–4 недели на замер реальных цифр.
Что дешевле: улучшить сайт или увеличить бюджет?
Почти всегда сайт. Рост конверсии с 3% до 6% удваивает число заявок без единого лишнего рубля на клики.
