Фокус, гипотезы и регулярность: 9 инсайтов
Руководитель может быть занят с утра до ночи и при этом не двигать компанию ни на шаг. А может работать четыре часа в день, но в фокусе — и делать больше. Девять мыслей о главном действии, дорогих экспериментах и скучной силе регулярности.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ ПроВнутри 20% усилий, дающих 80% результата, есть свои 20% — то есть около 4% действий, которые дают 60–70% результата. Найти их — работа руководителя. В гипотезы вкладываемся, только если цена ошибки маленькая или это уже работает у нескольких других. Пока нет подушки — бьём в то, что работает. Каждый день понемногу сильнее редких героических рывков.
Шестая часть инсайтов лекции 1. Все темы — в разделе Управление компанией.
34. Главное действие недели обычно неприятно именно потому, что оно главное
Главный вопрос руководителя: какое одно действие даст максимальный результат? Обычно это действие сложное, страшное или скучное: позвонить ключевому клиенту, уволить человека, пересобрать отдел. Поэтому его и откладывают.
Как это выглядит: неделя занята десятком мелких дел, а один разговор, который решил бы проблему, так и не случился.
Что делать: каждый понедельник пишите одно главное действие недели и делайте его первым — до почты и мессенджеров.
35. Мы любим двадцать задач, потому что среди двадцати легче спрятаться от одной важной
Длинный список дел создаёт ощущение работы. Вычеркнул пятнадцать пунктов — день прожит не зря. Но если среди них не было главного, компания не сдвинулась.
Как это выглядит: руководитель гордится закрытыми задачами в таск-трекере, а продажи третий месяц на месте.
Что делать: отмечайте в списке 1–3 задачи, которые влияют на деньги. Остальные — после них или делегировать.
36. У бизнеса есть четыре процента действий, которые дают почти весь результат, и девяносто шесть процентов объяснений, почему мы заняты остальным
Правило Парето внутри правила Парето: 20% усилий дают 80% денег, а 20% от этих 20% — то есть около 4% действий — дают 60–70% результата. Задача управленца — найти эти 4% и защищать их от всего остального.
Как это выглядит: из десяти рекламных каналов два приносят почти все сделки, а время команды распределено поровну.
Что делать: раз в месяц ранжируйте каналы, клиентов, продукты и задачи по вкладу в прибыль. Топ-4% — в приоритет, хвост — сократить.
37. Гипотеза прекрасна до момента, когда на неё посадили трёх программистов на две недели
Реальная история: на совещании родилась креативная идея нового канала найма. Никто раньше так не делал, никаких подтверждений не было. Три программиста две недели делали интеграцию — результат ноль. Эти две недели могли принести деньги в основной работе.
Как это выглядит: «А давайте попробуем!» — и большая часть ресурсов уходит в эксперимент без оценки.
Что делать: перед запуском гипотезы оцените цену ошибки в деньгах и времени людей. Если она больше, чем вы готовы потерять, — не запускайте или урежьте до дешёвой проверки.
38. Если никто раньше так не делал, это может быть гениально, а может быть потому, что всем остальным хватило ума
Вкладываться стоит в гипотезы, которые с высокой вероятностью сработают: это уже работает у кого-то, причём не у одного, а у нескольких. Глубокая гипотеза «никто так не делал» — лотерея, а не стратегия.
Как это выглядит: вместо проверенного источника клиентов команда изобретает свой уникальный, тяжёлый в запуске.
Что делать: сначала выжмите максимум из «твёрдого» — того, что точно работает (для найма это крупные сайты вакансий, для продаж — проверенные каналы). Креатив — на остаток ресурсов.
39. Чем дороже гипотеза, тем меньше в ней должно быть слова «кажется»
Дешёвую гипотезу можно проверять по наитию: ошибка стоит копейки. Дорогая требует расчёта ожидаемого результата: какова вероятность успеха и сколько он принесёт. Если проект почти готов, но доделка стоит больше месячного дохода, а вероятность успеха неясна, — разумнее остановиться.
Как это выглядит: «Мы уже вложили 5 миллионов, осталось всего 300 тысяч» — и вложенное заставляет тратить ещё.
Что делать: не считайте уже потраченное — считайте только будущие затраты и будущую выгоду. Если вероятность высокая — доделывайте, это уже не гипотеза. Если нет — останавливайте.
41. Регулярность выглядит скучно до тех пор, пока не начинаешь считать результат за пять лет
Каждый рабочий день — маленький кирпичик, маленькое улучшение. За год это сотни улучшений, за десять лет — тысячи. Именно так на длинной дистанции строятся большие компании.
Как это выглядит: один руководитель каждый день улучшает что-то на 1%, другой раз в полгода затевает революцию. Через пять лет разница огромна.
Что делать: заведите ритуал ежедневного улучшения: одно маленькое изменение в процессе, скрипте или отчёте каждый день. Записывайте их — через год сами удивитесь.
42. Каждый день работать немного полезнее, чем раз в месяц героически спасать компанию от самого себя
Есть стиль управления «набегами»: прилетел, накричал на менеджмент, раздал задачи, улетел. Компания живёт в режиме шторма и штиля. Лучше 2–4 часа в день, но каждый день и в фокусе: опытный руководитель за два часа фокусной работы делает то, на что другие тратят день.
Как это выглядит: собственник появляется раз в две недели и переворачивает всё, что команда успела наладить.
Что делать: выберите стабильный ритм: ежедневные короткие встречи, фиксированные часы на ключевые решения. Большинство решений должны приниматься по алгоритмам — сам руководитель принимает 2–4 важных решения в день.
43. Удача чаще встречает тех, кто почему-то постоянно находится на рабочем месте
Удачливых и неудачливых не бывает: возможности сыплются на всех примерно одинаково. Но кто работает каждый день, тот ловит их больше. Большой бизнес делают люди, которые любят своё дело и кайфуют от работы, а не мечтают «выйти из операционки» побыстрее. Если не любите — честнее не заниматься бизнесом.
Как это выглядит: «Ему просто повезло с клиентом» — а он десятый год каждый день на связи с рынком.
Что делать: спросите себя честно, нравится ли вам ваше дело. Если да — стройте ритм на годы. Если нет — ищите, что нравится, или передайте управление тому, кто горит.
Ниже 10 гипотез, разобранных по правилам 37–39: работает ли это уже у других, сколько стоит ошибка и как проверить дёшево. Суммы — пример, подставьте свои.
Перед запуском своей гипотезы заполните те же четыре строки. Если цена ошибки больше, чем вы готовы потерять, — урежьте до дешёвой проверки или не запускайте.
- 1Интернет-магазинсобственник и маркетологГипотеза: товарная кампания по фиду в Директе. Уже работает: у большинства магазинов с каталогом. Цена ошибки: бюджет теста и 2–3 дня на фид (пример). Решение: запускать сразу — это не эксперимент, а основа.Почему работает. Проверенный канал с высокой вероятностью окупится. Его стоит выжать до любых креативных идей.
- 2Онлайн-школапродюсерГипотеза: своё мобильное приложение для учеников. Уже работает: у единиц, и у крупных. Цена ошибки: 2–3 месяца разработки команды (пример). Дешёвая проверка: чат-бот с теми же функциями на 2 недели.Почему работает. Дорогая гипотеза без подтверждений — лотерея. Бот проверяет спрос за малую долю цены приложения.
- 3Кадровое агентстворуководитель рекрутингаГипотеза: свой канал найма через интеграцию с новой площадкой. Уже работает: ни у кого. Цена ошибки: 3 программиста × 2 недели. Решение: сначала выжать крупные сайты вакансий, на креатив — остаток ресурсов.Почему работает. «Никто так не делал» чаще означает, что это не работает. Твёрдые источники дают кандидатов уже сейчас.
- 4Стоматологиясобственник клиникиГипотеза: напоминания пациентам о плановом осмотре через 6 месяцев. Уже работает: у многих клиник. Цена ошибки: настройка рассылки за 1–2 дня. Решение: делать — дешёво и почти наверняка вернёт часть пациентов.Почему работает. Дешёвая проверенная гипотеза — кандидат в 4% действий, которые дают большую часть результата.
- 5Производство мебелисобственник с недостроенным цехомГипотеза: доделать новую линию, «осталось всего X ₽». Уже вложено: не учитываем. Считаем: будущие затраты против будущей выгоды и вероятности сбыта. Решение: доделывать, только если есть подтверждённые заказы.Почему работает. Вложенное заставляет тратить ещё. Расчёт только будущих денег убирает «кажется» из дорогого решения.
- 6Агентство контекстной рекламыруководитель агентстваГипотеза: новый оффер на сайте — «аудит за 1 день». Уже работает: у конкурентов в смежных нишах. Цена ошибки: правка первого экрана и неделя трафика. Решение: A/B-тест на текущем трафике без доработок.Почему работает. Дешёвую гипотезу можно проверить по наитию — ошибка стоит копейки, а результат видно за неделю.
- 7РесторануправляющийГипотеза: открыть вторую точку в другом районе. Уже работает: у сетей с отлаженными процессами. Цена ошибки: аренда и ремонт на N месяцев. Дешёвая проверка: доставка в этот район на 1–2 месяца и замер спроса.Почему работает. Доставка в целевой район показывает спрос до вложений в аренду и ремонт.
- 8SaaS-сервис для бизнесапродуктовая командаГипотеза: новая функция по запросу одного крупного клиента. Уже работает: неизвестно. Цена ошибки: спринт команды. Дешёвая проверка: кнопка-заглушка «скоро» и счётчик кликов у всех пользователей на 2 недели.Почему работает. Заглушка показывает реальный спрос без разработки. Один громкий клиент — ещё не рынок.
- 9Строительная компаниякоммерческий директорГипотеза: каталог проектов вместо «расчёта стоимости» как вход в воронку. Уже работает: у многих строителей домов. Цена ошибки: страница каталога и месяц рекламы. Решение: запускать параллельно с текущей воронкой.Почему работает. Подход, который работает у нескольких компаний ниши, — твёрдая гипотеза с высокой вероятностью успеха.
- 10Сервис доставки водысобственникГипотеза: подписка с автодоставкой раз в 2 недели. Уже работает: в смежных нишах регулярных покупок. Цена ошибки: скрипт для операторов и форма на сайте. Решение: предлагать текущим клиентам месяц и считать долю согласившихся.Почему работает. Тест на текущей базе почти ничего не стоит и сразу показывает, есть ли спрос на регулярность.
Частые вопросы
Значит, экспериментировать вообще нельзя?
Можно, если цена ошибки маленькая или идея уже подтверждена у нескольких других. И только на ресурсы сверх подушки и сверх основной работы.
Как найти свои 4% действий?
Разложите прибыль по каналам, клиентам и продуктам за 3–6 месяцев. Почти всегда несколько позиций дают большую часть денег — это и есть фокус.
Сколько часов в день должен работать собственник?
Важна не длительность, а фокус и регулярность. Лучше 3–4 часа фокусной работы каждый день, чем 12 часов суеты раз в неделю.
Каждый день работать немного полезнее, чем раз в месяц героически спасать компанию от самого себя.
