Фабрика навесов: как снизили стоимость привлечения покупателя более чем в 2 раза и подняли средний чек до 389 000 ₽
Проект — производство автомобильных навесов в Москве и Московской области. Реклама у клиента уже была: лид обходился в среднем в 1 920 ₽, одна покупка приходилась примерно на 31 заявку, средний чек — около 250 000 ₽. За 3 дня на основе существующего сайта мы пересобрали посадочную именно под автомобильные навесы, сделали более понятным путь до расчёта стоимости и запустили на неё Яндекс Директ. После изменений лид стоит 1 139 ₽, на покупку нужно 23 лида, средний чек — 389 000 ₽, а расчётная стоимость привлечения покупателя снизилась с 59 520 до 26 197 ₽.
НишаНавесы и металлоконструкции
9 скриншотов
Задача и точка А
Клиент — «Фабрика навесов». Основное направление в рамках проекта — автомобильные навесы на заказ. География работы: Москва и Московская область. Основной источник платного трафика: Яндекс Директ.
До начала нашей работы у клиента уже была реклама, которая вела посетителей на другой сайт. То есть задача заключалась не в том, чтобы просто «запустить Директ с нуля». Нужно было улучшить уже существующую связку: реклама → сайт → заявка → продажа.
До изменений показатели были следующими: стоимость лида — 1 920 ₽, в среднем на одну покупку требовался 31 лид, средний чек составлял примерно 250 000 ₽.
Если пересчитать это на привлечение одной продажи: 1 920 ₽ × 31 лид = примерно 59 520 ₽ на покупателя. Именно этот показатель для бизнеса значительно важнее самой стоимости заявки.
Анализ и аудит
Проблема была не только в цене лида. Старая связка приводила заявки, но экономика выглядела слабее, чем могла бы: на продажу требовалось много лидов, стоимость привлечения одного покупателя получалась высокой, средний чек был ниже, а посадочная недостаточно фокусировалась на конкретном направлении — автомобильных навесах.
Поэтому наша задача была не просто снизить CPL. Нужно было сделать так, чтобы реклама приводила людей на страницу, которая лучше объясняет продукт, отвечает на основные вопросы и подводит посетителя к расчёту стоимости.
Нам были нужны не просто люди, которые нажали кнопку и оставили телефон. Ценность представляли обращения от потенциальных покупателей автомобильного навеса в Москве или Московской области, которые рассматривают изготовление конструкции под свой объект и готовы обсуждать стоимость заказа.
Как это устроено в технологии. По технологии всё начинается с цифр рынка: 10 конкурентов, прозвон, аудит сайта и рекламного кабинета. Шаг 1. Анализ конкурентов · Методика аудита
Продукт и оффер
Вместо более общего предложения сделали страницу, сфокусированную на конкретной потребности клиента. На первом экране сразу показываем, что речь идёт об автомобильных навесах, и предлагаем получить расчёт стоимости. В коммуникации сделали акцент на понятной потребности владельца автомобиля: защита машины от снега, дождя, солнца и других погодных условий.
Убрали акцент на абстрактное «оставьте заявку». Основное целевое действие связали с конкретной пользой для пользователя — получением расчёта стоимости навеса. Это позволило лучше связать рекламный запрос человека с тем, что он видит после перехода.
«Навес для автомобиля за 14 дней — от 7 800 ₽/м²»
Как это устроено в технологии. Оффер собирается по формуле О = ПР + КВ + РФ: продукт, ключевая выгода и раскрытие фактом — цифрой, сроком или гарантией. Шаг 2. Продукт, тарифы и оффер · Формула универсального оффера · Библиотека офферов
Сайт и квиз
За 3 дня пересобрали сайт. Новый сайт не создавали полностью с нуля: взяли существующую основу и переработали её под задачу рекламного трафика. Обновили информацию, офферы и структуру страницы. Главная цель — сделать путь пользователя понятнее: увидел продукт → понял предложение → посмотрел варианты и примеры → запросил расчёт стоимости.
Структуру выстроили вокруг вопросов, которые возникают у человека перед заказом: что именно предлагают, какие бывают варианты, как это выглядит на реальных объектах, почему стоит обратиться именно в эту компанию и как узнать стоимость своего навеса. То есть посадочная стала работать не просто как страница с формой заявки, а как часть воронки продаж.
Что сейчас на посадочной:
- Первый экран: автомобильные навесы и кнопка «Рассчитать стоимость навеса»
- Квиз из 4 вопросов с предварительным расчётом под участок
- Каталог из 28 навесов с ценами — в подарок после подбора
- Варианты навесов и реальные объекты перед формой расчёта
Как это устроено в технологии. Сайт по технологии отвечает на 12 вопросов клиента, а квиз или калькулятор становится ключевым этапом воронки — связкой. Шаг 4. Сайт, который продаёт · 12 вопросов сайта · Квизы
Яндекс Директ
Рекламный трафик направили на переработанную посадочную. В результате изменения произошли сразу на двух уровнях: снизилась стоимость самого обращения и выросла конверсия обращения в покупку. Стоимость лида снизилась с 1 920 до 1 139 ₽.
Как это устроено в технологии. Базовая структура — пять кампаний: автоматическая, ключевые слова, тематические, конкуренты и РСЯ, у каждой своя стратегия. Шаг 6. Пять кампаний в Директе · Автостратегии и ставки
Продажи и отчётность
Для бизнеса важнее не цена заявки, а сколько рекламных денег уходит на одного покупателя. Раньше на одну покупку требовался 31 лид, теперь — примерно 23. Средний чек вырос с 250 000 до 389 000 ₽.
Расчётная стоимость привлечения покупателя: 1 139 ₽ × 23 лида ≈ 26 197 ₽ вместо 59 520 ₽ до изменений.
Как это устроено в технологии. Заявка превращается в деньги в отделе продаж, а цифры каждый день попадают в таблицу план-факт. Отдел продаж · Шаг 10. Таблица план-факт
SEO
Дополнительно подготовили 289 статей для SEO-продвижения. Их задача — в перспективе получать дополнительный поисковый трафик не только за счёт платной рекламы.
На момент подготовки кейса материалы ожидают индексации. Поэтому мы не приписываем SEO результат, которого пока нет, и в цифры кейса он не включён.
Как это устроено в технологии. SEO по технологии — семантика, технический аудит и контент, который отвечает на запросы клиентов. SEO-стратегия и роадмап · Технический SEO-аудит
Результат и точка Б
| Показатель | До | После |
|---|---|---|
| Стоимость лида | 1 920 ₽ | 1 139 ₽ −41 % |
| Лидов на одну покупку | 31 | 23 |
| Конверсия лида в покупку | ≈ 3,2 % | ≈ 4,3 % |
| Средний чек | 250 000 ₽ | 389 000 ₽ +56 % |
| Расчётная стоимость привлечения покупателя | 59 520 ₽ | 26 197 ₽ −56 % |
Цена лида, число лидов на одну покупку и средний чек — данные клиента. Стоимость покупателя расчётная: цена лида × лидов на одну покупку. Конверсия — из лида в покупку, а не конверсия сайта.
Главное изменение видно не только по рекламным метрикам, но и по экономике продажи.
Стоимость лида снизилась примерно на 41 %. Конверсия лидов в покупку выросла примерно с 3,2 % до 4,3 %. Средний чек вырос примерно на 56 %. А расчётная стоимость привлечения одного покупателя снизилась примерно на 56 % — более чем в 2 раза.
Важно: стоимость привлечения продажи рассчитана на основании средней стоимости лида и фактического соотношения лидов к покупке, которое сообщил клиент. Точный CAC за конкретный период лучше дополнительно подтвердить выгрузкой из CRM и рекламного кабинета.
Параллельно подготовили 289 SEO-статей. Сейчас они ожидают индексации, поэтому SEO-результат в цифры кейса пока не включаем.
Выводы: что взять себе
- До → После. Было: 1 920 ₽ за лид; примерно 31 лид на одну покупку; средний чек — около 250 000 ₽; расчётно около 59 520 ₽ рекламных затрат на одну продажу. Стало: 1 139 ₽ за лид; примерно 23 лида на одну покупку; средний чек — 389 000 ₽; расчётно около 26 197 ₽ на привлечение одного покупателя. Юнит-экономика: сколько можно платить за клиента →
- Главный инсайт. В этом проекте результат получился не потому, что мы просто попытались «удешевить рекламу». Мы изменили саму связку. Рекламное объявление, оффер, структура посадочной и целевое действие стали работать вокруг одного конкретного продукта — автомобильного навеса. В результате бизнес получил не только более дешёвый лид. Он стал тратить заметно меньше рекламных денег на получение одного покупателя, а средний чек сделки при этом вырос. Для бизнеса именно это важнее показателя CPL. Маркетинговая связка: не сайт, а система → Лендинг продаёт следующий шаг →
- Вывод для похожего бизнеса. Если реклама уже приводит заявки, но продажи обходятся дорого, проблема необязательно находится только внутри рекламного кабинета. Стоит смотреть всю цепочку: какой запрос приводит человека → что он видит на посадочной → какой оффер получает → что оставляет в заявке → сколько таких заявок превращаются в сделки. Иногда переработка посадочной и самого предложения даёт бизнесу больше, чем очередное снижение ставки или замена нескольких объявлений. Воронка до прибыли → Оффер на входной шаг → 12 вопросов сайта →
Если у вас уже работает Яндекс Директ, но непонятно, сколько на самом деле стоит один новый покупатель, можно разобрать связку целиком: реклама → посадочная → заявка → продажа → деньги. И уже после этого решать, что нужно менять: рекламу, оффер, структуру страницы или сам путь клиента.
