Офферы для B2B
Снабженец завода не ищет «надёжного партнёра». Он ищет того, кто отгрузит 200 тонн к 15-му, с сертификатами и без срыва графика. Если на вашем сайте об этом ни слова — он пойдёт дальше.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ ПроВ B2B оффер строится на мощности, сроках, документах и контроле: «до 600 т в месяц, УЗК-контроль швов, доставка на объект». Хорошо работают пересчёт проекта (где сэкономить) и готовое решение под задачу. Клиенты часто ищут подрядчика в последний момент — скорость решает.
Что важно в B2B
| Что | Пример в оффере |
|---|---|
| Мощность | «до 600 т в месяц», «3 смены» |
| Срок | «отгрузка от 10 дней», «возьмём срочный заказ» |
| Документы | «сертификаты, паспорта качества, исполнительная документация» |
| Контроль | «УЗК-контроль швов», «маркировка каждой детали» |
| Логистика | «доставка на объект», «склад в Москве» |
| Экономия | «пересчитаем КМД и сократим тоннаж» |
Пересчёт проекта
Сильный B2B-оффер — пересчёт: «Пришлите проект — покажем, где можно сэкономить». Работает там, где проект делает заказчик сам и может ошибаться: ангары, склады, инженерные системы. Не работает там, где проект жёстко согласован и менять нельзя.
Готовое решение
Скажите, что решение уже есть: «Мы делаем таким же заводам — вот как». Закупщику не нужно ваше «индивидуальное творчество», ему нужна предсказуемость.
10 примеров
| Ниша | Оффер |
|---|---|
| Металлоконструкции | Производство металлоконструкций до 600 т в месяц: УЗК-контроль, дробеструйная обработка, покраска и доставка на объект |
| Ангары | Пришлите проект ангара — пересчитаем КМД и покажем, где сократить до 30 % металла |
| Сварочная проволока | Проволока для сварки с сертификатами для госзаказа — отгрузка со склада в Подольске за 2 дня |
| Пиломатериалы | Пиломатериалы для строительных компаний оптом — отсрочка платежа 30 дней и доставка на объект |
| Арматура и сетка | Арматурная сетка по вашим размерам за 3 дня — прайс без перекупщиков |
| Спецодежда | Спецодежда с логотипом для 50+ сотрудников — образцы бесплатно, пошив за 14 дней |
| Крепёж | Крепёж для производств по ГОСТ — 12 000 позиций на складе, отгрузка в день заказа |
| Остекление (B2B) | Фасадное остекление для девелоперов — своё производство, монтаж с допуском СРО |
| Карго из Китая | Пересчитаем ваш текущий контейнерный маршрут и покажем, где можно привозить на 10 дней быстрее |
| Внедрение 1С | Внедрим 1С:ERP на производстве за 4 месяца — с фиксированной сметой и обучением персонала |
В B2B решение принимает не один человек: снабженцу важна цена и сроки, инженеру — документы, директору — экономия. Ниже 10 офферов по таблице «мощность, срок, документы, контроль, логистика, экономия» — каждый под конкретную роль заказчика.
Выберите роль, которая чаще всего оставляет заявку в вашей нише, и подставьте свои мощности, сроки и документы. На разные роли — разные группы объявлений и посадочные.
- 1Бетон и растворыпрораб на стройкеБетон любой марки с доставкой миксером за 3 часа после заявки — паспорт качества на каждую машинуПочему работает. Прорабу важно не сорвать заливку. Срок и документ на месте закрывают оба страха.
- 2Промышленные вентиляторыглавный инженер заводаПодберём вентиляторы по вашему ТЗ за 2 дня — с расчётом аэродинамики, сертификатами и чертежами для проектаПочему работает. Инженер отвечает за расчёт. Готовые чертежи и сертификаты экономят ему неделю работы.
- 3Канцелярия для офисовофис-менеджер компании 50+ сотрудниковКанцелярия и хозтовары для офиса с доставкой на следующий день — закрывающие документы в ЭДО, один счёт в месяцПочему работает. Офис-менеджеру важно меньше бумажной возни. ЭДО и один счёт — его главная боль.
- 4Аутсорсинг персоналадиректор по производствуВыведем 20 упаковщиков на склад за 48 часов — замена невышедшего сотрудника за наш счёт в течение сменыПочему работает. Директору важно, чтобы линия не стояла. Гарантия замены — конкретное и проверяемое обязательство.
- 5Промышленный клинингуправляющий торговым центромУборка ТЦ до 20 000 м² по чек-листу с фотоотчётом каждую смену — пробная неделя по цене договора без обязательствПочему работает. Управляющему нужен контроль качества. Фотоотчёт и пробная неделя снижают риск смены подрядчика.
- 6Грузоперевозки по Россиилогист дистрибьютораОтдельная машина 20 т по России с подачей за 24 часа — трекинг груза онлайн и оплата с НДСПочему работает. Логисту важны подача, контроль и бухгалтерия. Каждая часть оффера отвечает на его вопрос.
- 7Лабораторное оборудованиезаведующий лабораторией НИИПоставка оборудования под 44-ФЗ и 223-ФЗ — поможем составить ТЗ для закупки и проведём пусконаладкуПочему работает. Для госзаказчика главное — пройти закупку без ошибок. Помощь с ТЗ — сильный входной шаг.
- 8Корпоративное обучениеHR-директор компании 200+ сотрудниковПилотный тренинг по продажам для одной группы до 12 человек — с замером навыков до и после и отчётом для руководстваПочему работает. HR нужно доказать пользу обучения. Отчёт «до/после» — аргумент для его руководителя.
- 9Поставка ИТ-оборудованиясистемный администраторСерверы и сетевое оборудование со склада в Москве — подберём конфигурацию под нагрузку за 1 день и дадим тестовый стендПочему работает. Сисадмин боится ошибиться с конфигурацией. Тестовый стенд снимает риск до покупки.
- 10Производство тарысобственник пищевого производстваПришлите вашу текущую упаковку — пересчитаем стоимость и покажем, сколько вы переплачиваете на партии 10 000 штукПочему работает. Собственник считает деньги. Пересчёт — сильный B2B-формат из раздела выше.
Ошибки
- Эмоции вместо цифр: «надёжный партнёр».
- Нет сроков и документов.
- Оффер для частника на сайте для заводов.
- Обещать мощность, которой нет.
Чек-лист
Частые вопросы
Работает ли в B2B Директ?
Да, но меньше прямого спроса, чем в B2C. Добавьте рекламу по базам компаний, email-рассылки и автообзвон. Подробнее — в статье лидформы ВКонтакте по базам.
Писать ли цену?
Если есть прайс с понятной ценой за тонну или единицу — да. Закупщики любят сравнивать.
В B2B побеждает не тот, кто красивее говорит, а тот, кто точнее обещает.
