B2B: реклама для продаж бизнесу
В B2B покупатель — не человек с телефоном на диване, а компания с закупщиком, бухгалтером и директором. Запросов меньше, цикл дольше, чек больше. Иногда лучший способ найти клиентов — не ключевые слова, а база нужных компаний.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Базы — только проверенные и целевые, похожие аудитории по ним работают редко. Малый бюджет — Мастер кампаний на тест заголовков + две сетевые кампании по 15 тысяч в неделю. Москва — бюджеты по 25 тысяч, плюс товарные и Поиск. Разные товары с разной ценой — разные страницы и цены заявки.
Базы компаний
Если нужны мебельные салоны, строительные компании или клиники — проще всего найти их в базе. Мебельные салоны отлично собираются из справочников и карт. Базы загружаются в Яндекс Аудитории.
- 1Мусорные вхождения в базе — и она не работает
- 2Похожие аудитории по базам — очень редко
Подробная инструкция — в статье Реклама на себя.
Схемы кампаний по бюджету и гео
Старт, тест, малый бюджет, узкая ниша
- 1Плюс копия этой же сетевой кампании — тоже 15 000 ₽ в неделю
- 2В Москве та же схема, но по 25 000 ₽ в неделю
Миллионники, бюджет 50–250 тысяч в месяц
Москва, бюджет 250 тысяч — 1,5 миллиона
Услуги с привязкой к месту
Товары и услуги разной цены
У каждого товара — своя допустимая цена заявки и своя страница.
Продавать станок за миллион и ключ к нему за тысячу с одной страницы — всё равно что продавать в одной витрине бриллианты и жвачку.
Кейс: мебель на заказ
Внутри ниши — разные направления: кухни, шкафы, мебель для ванной, детская.
| Направление | Что работает |
|---|---|
| Шкафы | Сети с оптимизацией конверсий; заявка ~800–1 500 ₽, квалифицированная ~7 000–9 000 ₽ |
| Кухни | Учитывать регион, шоурум, длинную воронку |
| Мебель из массива | Точные ключи, большой чек, индивидуальная работа; реклама без автотаргета |
Примеры ниш
Разработка сайтов. Прямая реклама «сайты под ключ» без объёма — дорого. Лучше узкие запросы («продвижение» + ниша), лендинги под направления или базы компаний конкретной отрасли — например, «сайты для ресторанов».
Бухгалтерские услуги. Главная проблема — в тех же запросах крутятся онлайн-бухгалтерии и системы автоматизации с огромными бюджетами. Запросы вроде «бухгалтер для ИП» часто уходят им. Имеет смысл узкое предложение, гео и базы.
Медицинское оборудование. Базы клиник по профилю — основной канал. Телефоны и почты — разными группами, в сетях — только аудитория. На лендинге — оборудование и кейсы, а не «дешёвая заявка». Иногда базы не срабатывают — тогда лендинги и классика.
Ниже 10 готовых стартовых связок для разных B2B-ниш: откуда брать аудиторию (база или ключи), какую схему кампаний взять из списка выше и как отсечь частных лиц. Бюджеты — ориентиры из схем, не обещание результата.
Найдите ближайшую нишу, проверьте, можно ли перечислить клиентов списком компаний. Если да — начинайте с базы, если покупатели ищут сами — с ключей и товарных кампаний.
- 1Оборудование для пекаренвладельцы пекарен и кафеБаза пекарен и кофеен из справочников и карт, телефоны и почты разными группами. Схема — малый бюджет, две сети по 15 000 ₽ в неделю. В объявлении — «для пекарен, монтаж и пусконаладка»Почему работает. Клиентов можно перечислить списком. База точнее ключей, а узкий оффер отсекает частников.
- 2Крепёж оптомснабженцы строительных компанийТоварные кампании по фиду и Поиск по точным артикулам и ГОСТам. Схема — миллионник, Мастер кампаний на тест заголовков. В объявлении — «от 1 упаковки, счёт для юрлиц»Почему работает. Снабженец ищет товар сам по артикулу. Минимальный заказ в тексте убирает розничные заявки.
- 3Бухгалтерия на аутсорсеИП и ООО до 20 сотрудниковУзкое предложение «бухгалтерия для общепита» и гео по району, плюс база ООО отрасли. Схема — услуги с привязкой к месту, радиусы и Яндекс БизнесПочему работает. Общие запросы забирают онлайн-бухгалтерии с огромными бюджетами. Узкая ниша и гео обходят их.
- 4Медицинское оборудованиеглавврачи и закупщики клиникБаза клиник по профилю — стоматологии, в сетях только аудитория. Лендинг с оборудованием и кейсами внедрения. Схема — Москва, сети по 25 000 ₽ в неделюПочему работает. Основной канал ниши — базы. Если не сработают, переходите на лендинги и классический Поиск.
- 5Разработка сайтов для ресторановвладельцы ресторановЛендинг «сайты для ресторанов» и база ресторанов города. Узкие запросы «сайт для ресторана с меню и доставкой». Схема — малый бюджет, сеть плюс копияПочему работает. Прямая реклама «сайты под ключ» дорогая. Отраслевой лендинг и база дают целевых клиентов дешевле.
- 6Корпоративная мебельофис-менеджеры и директораРазные страницы для кресел, столов и переговорных со своей ценой заявки. Схема — товары разной цены, товарные кампании и Поиск. В тексте — «от 10 рабочих мест»Почему работает. Станок за миллион и ключ за тысячу не продают с одной страницы. Порог заказа отсекает частных покупателей.
- 7Клининг офисовуправляющие бизнес-центровРадиусы вокруг деловых районов через Яндекс Аудитории, база бизнес-центров. Схема — услуги с привязкой к месту, сети без автотаргета с ключами с городомПочему работает. Услуга привязана к месту. Радиусы и база бизнес-центров отсекают запросы на уборку квартир.
- 8Промышленная упаковкапроизводители продуктов питанияПоиск по типам упаковки и материалам, товарные кампании по каталогу. Схема — миллионник, 2–3 копии лендинга под разные подходы. В тексте — «тираж от 1 000 шт.»Почему работает. Покупатель ищет материал сам. Тест лендингов показывает, что важнее — срок, цена или образцы.
- 9Обучение персонала продажамсобственники компаний 20–200 человекБаза компаний с отделом продаж из справочников, Мастер кампаний на тест офферов «аудит звонков бесплатно». Схема — малый бюджет, сеть плюс копияПочему работает. Покупатель тренинга редко ищет его сам. База и сильный вход в воронку дают разговор с руководителем.
- 10Спецодежда для предприятийспециалисты по охране трудаТоварные кампании по фиду и Поиск по видам спецодежды с нанесением логотипа. Схема — Москва, сети по отдельным аудиториям 25 000 ₽. В тексте — «для юрлиц, от 20 комплектов»Почему работает. Каталог и разные цены — это товарные кампании. Явное «для юрлиц» снижает долю частных заявок.
Частые вопросы
Что лучше для B2B: ключи или базы?
Зависит от ниши. Если клиентов можно перечислить списком компаний — базы. Если покупатели ищут товар сами — ключи и товарные кампании. Часто нужно и то и другое.
Сколько бюджета нужно для старта в B2B?
Ориентир — две-три кампании по 15 000 ₽ в неделю в регионах и по 25 000 ₽ в Москве. Меньше — стратегиям не на чем учиться.
Почему в B2B много нецелевых заявок от частных лиц?
Объявление и лендинг не отсекают их. Пишите явно «для юрлиц», «от 10 штук», указывайте минимальный заказ.
