Разбор ниши: банкротство физлиц
В банкротстве физлиц клиент платит не сразу: от подписания договора до полной оплаты — до 8–12 месяцев. Если считать окупаемость по первому платежу, реклама всегда будет «убыточной».
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ ПроУчитывайте в декомпозиции срок полной оплаты (до года). Маржа высокая, но деньги приходят частями. Ниша конкурентная с 2015–2016 годов — лендинги у всех. Не обещайте «спишем все долги гарантированно». Оффер — бесплатный анализ ситуации.
Особенности
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Срок оплаты | до 8–12 месяцев |
| Маржа | высокая, но не 100 % |
| Конкуренция | высокая |
| Требования | без гарантий результата |
Направления
| Направление | Чек | Цикл | Что делать в Директе |
|---|---|---|---|
| Судебное банкротство | 150–250 тыс. ₽ | 9–18 месяцев | Основное направление |
| Внесудебное (через МФЦ) | 15–20 тыс. ₽ | ~месяц | Отдельный лендинг и кампания, лучше отдельный кабинет |
| «Списать без процедуры» | — | — | Не рекламировать: завышенные ожидания |
| Споры с коллекторами | разный | ~месяц | Не смешивать с судебным |
Главная ошибка — смешать судебное и внесудебное: одна страница или пересекающиеся запросы ломают обучение. Долг клиента для судебной процедуры — обычно от 300–450 тыс. ₽.
Ориентир обращения в Москве — 1 500–4 500 ₽ (окраины дешевле, центр дороже), клик на поиске — от сотен до тысяч рублей. Подмосковье близко к Москве, миллионники и регионы — дешевле. Важна репутация в интернете: отзывы смотрят все.
10 офферов
| Сегмент | Оффер |
|---|---|
| Анализ | Бесплатный анализ: подходит ли вам банкротство |
| Рассрочка | Оплата услуг частями на весь срок процедуры |
| Коллекторы | Остановим звонки коллекторов законно |
| Ипотека | Банкротство с сохранением единственного жилья |
| Пенсионеры | Банкротство пенсионеров — консультация |
| Внесудебное | Проверим, можно ли через МФЦ |
| Онлайн | Консультация онлайн из любого города |
| Сроки | Расскажем этапы и сроки процедуры |
| Документы | Соберём документы за вас |
| Отзывы | Реальные дела с номерами — проверьте в картотеке |
- 1Оффер — бесплатный анализ, а не «спишем все долги гарантированно»
- 2Рассрочка и реальные дела снимают главные сомнения
Ниже 10 готовых объявлений для разных сегментов должников — везде оффер «проверим и расскажем», без обещаний списания.
Подставьте город, цену и сроки вместо X и N. Каждый сегмент — своя группа, внесудебное — отдельная кампания и посадочная. Сравнивайте не цену обращения, а цену квалифицированного лида.
- 1Должники по кредитам от 300 тыс. ₽несколько кредитов, платежи больше половины доходазаголовок 47/56 · доп. 23/30 · текст 76/81Почему работает. Человек не знает, подходит ли ему процедура. Анализ без обещаний — честный первый шаг.
- 2Пенсионеры с долгами60+, кредиты и займы при пенсиизаголовок 45/56 · доп. 30/30 · текст 65/81Почему работает. Главный страх пенсионера — остаться без пенсии. Объяснение по шагам снимает тревогу.
- 3Ипотечники с единственным жильёмсемьи, боятся потерять квартирузаголовок 47/56 · доп. 22/30 · текст 73/81Почему работает. Про жильё нельзя обещать — можно объяснить правила. Честность здесь и есть оффер.
- 4Бывшие ИП с долгамизакрыли бизнес, долги остались на физлицезаголовок 43/56 · доп. 19/30 · текст 70/81Почему работает. Бывшие ИП ищут не «банкротство», а выход. Их ситуация в заголовке совпадает с болью.
- 5Должники, которым звонят коллекторыпросрочка, звонки родным и на работузаголовок 39/56 · доп. 19/30 · текст 64/81Почему работает. Острая боль — звонки. Помощь с правами работает как вход в разговор о долгах.
- 6Должники с оконченным исполнительнымдолг до 1 млн ₽, имущества нет, ИП закрытозаголовок 46/56 · доп. 28/30 · текст 67/81Почему работает. Внесудебное подходит не всем. Проверка условий отсекает лишних и экономит бюджет.
- 7Должники по микрозаймам5+ займов в МФО, перекредитованиезаголовок 40/56 · доп. 21/30 · текст 72/81Почему работает. Человек с кучей займов не знает общую сумму. Таблица долгов — понятная польза сразу.
- 8Поручители по чужим кредитамподписали за родственника или другазаголовок 43/56 · доп. 19/30 · текст 75/81Почему работает. Поручитель не считает долг своим. Разговор о правах ближе ему, чем «банкротство».
- 9Должники с арестом зарплатыприставы удерживают до 50 % доходазаголовок 46/56 · доп. 22/30 · текст 70/81Почему работает. Удержания — конкретная ежемесячная боль. Проверка удержаний — понятный повод обратиться.
- 10Должники из регионов без юристовмалый город, нет специалистов рядомзаголовок 35/56 · доп. 24/30 · текст 73/81Почему работает. В малом городе выбора нет. Удалённый формат и проверяемые дела дают доверие.
Чек-лист
Четыре разных продукта
| Продукт | Экономика |
|---|---|
| Судебное банкротство | Основной заработок: крупный договор, цикл 9–18 месяцев, долг от 300–450 тыс. ₽ |
| Внесудебное через МФЦ | Небольшой чек, маржи почти нет |
| «Списание без процедуры» | Не продукт: люди хотят бесплатно и вчера, в Директе сливает деньги |
| Споры с коллекторами | Короткий цикл, около месяца |
Главная ошибка кабинетов — судебное и внесудебное смешаны: одна посадочная, пересекающиеся запросы. Разделяйте кампании, посадочные, лучше — кабинеты. Реструктуризация долга — отдельная посадочная без слова «банкротство».
Нормы воронки и где искать проблему
Ориентиры конверсий: поиск → обращение 5–12%, РСЯ 1–5%; обращение → квалификация 15–30%; квал → консультация 60–70%; консультация → договор 15–35%; договор → первая оплата 70–90%.
| Симптом | Где искать |
|---|---|
| Клики есть, заявок нет | Оффер или посадочная |
| Низкая квалификация | Колл-центр берёт всех или трафик плохой (на сайте 20 секунд) |
| Не доходят на консультацию | Нет удобных слотов, не предлагают варианты, не подтверждают визит за сутки и за 2 часа |
| Не подписывают | Цена, доверие, не показали экспертизу (похожие случаи, план работ) |
| Отвал после договора | Закрыли давлением |
Оценивайте воронку минимум за 60 дней и на 30–40 заявках. Раньше выводы ненадёжны.
Юнит-экономика: потолок цены заявки
Пример расчёта: чек ~200 тыс., себестоимость 60–65 тыс., маржа до маркетинга ~135 тыс. При доле маркетинга ~50% потолок цены договора — 60–70 тыс. При 7–8 квалах на договор потолок квала — ~8,5 тыс. При 30% квалификации потолок обращения — ~2,5 тыс. ₽.
- 1Дороже — реклама не окупится даже при высокой марже
Дешёвые заявки ≠ дешёвые договоры. Можно получить втрое больше заявок и договор дороже, а можно наоборот. Считайте деньги в кассе.
Сквозная аналитика (заявка → квал → встреча → договор → оплата) и офлайн-конверсии в Метрику заметно снижают цену договора: стратегия учится на договорах, а не на заявках, которые оставляют боты и конкуренты.
Посадочная: можно и нельзя
Нельзя: «100% списание», гарантия результата, «без последствий» (запрещено законом), непонятное УТП, нет лица юриста, нет цены и рассрочки, простыня текста, скрытые реквизиты. Гарантировать можно только проведение процедуры по закону.
Нужно: лицо специалиста, ясное УТП и цифры, цена, рассрочка, кнопка, телефон и мессенджеры, адрес офиса. Работаете удалённо — скажите заранее.
Квиз — не на первом экране, а ниже, 4–6-м блоком, с отсекающими вопросами (например, долг меньше 300 тыс.). Короткий квиз наверху — мусор для колл-центра.
Консультация онлайн в большом городе с одним офисом обязательна. В малом городе офлайн может конвертировать лучше — тестируйте.
Структура кампаний и бюджеты
- Поиск по горячим запросам судебного банкротства — локомотив.
- Поиск по МФЦ — отдельно, с минусовкой горячих судебных.
- РСЯ и Мастер кампаний — добавка: обращение дешевле, квал дороже. В небольших городах МК бывает лучше поиска.
- Типичный слив — несколько направлений в одной кампании и нет минусов «бесплатно, самостоятельно, бланки, образцы». Но «бесплатно» не исключайте слепо: сильный колл-центр продаёт и таким.
- Минимальные бюджеты для оценки: малые города — от ~120 тыс., миллионники — от ~200 тыс., Москва — от ~500 тыс. ₽ в месяц. Меньше — 0–3 договора, оценивать невозможно. На малом бюджете — одно гео и одно горячее направление.
- банкротство физических лиц
- судебное банкротство
- 1Запросы про МФЦ — в отдельную кампанию, чтобы направления не пересекались
- 2Слепо не исключайте — сильный колл-центр продаёт и таким
Карты, отзывы, скорость
- Яндекс Бизнес и Карты — недооценённый канал. Карточка: живые фото офиса и специалистов, способы связи, услуги с описанием, цены, отзывы с ответами. Карты, сайт и объявления должны говорить одно и то же.
- Рейтинг ниже 4,0 — рекламу не запускайте: перед договором люди проверят отзывы. От 4,5 — работает, особенно если на негатив отвечают за сутки, по фактам, без споров. Накрутку не используем.
- За 15 минут человек оставит заявку в трёх фирмах. Перезванивайте в течение 10–15 минут, лучшие — за 3–4 минуты, предлагайте несколько слотов.
- Квалификация: сумма и структура долга, кредиторы, официальный доход и удержания, имущество, исполнительные производства, готовность платить.
Что изменилось в 2026
С 1 января 2026 реклама банкротства физлиц ужесточена: нельзя гарантировать освобождение от долгов, обещать результат и призывать не платить кредиторам; реквизиты исполнителя на сайте обязательны. Это не юридическая консультация — перед запуском сверьте тексты с юристом и актуальными правилами Директа для финансовой и юридической тематики.
- Проверьте старые лендинги и объявления. Формулировки «спишем все долги», «100% результат», «без последствий» теперь не просто снижают доверие, а нарушают закон. Допустимо — «проведение процедуры по закону», «фиксированная цена в договоре», «анализ ситуации».
- Колл-центр — тоже реклама. Менеджер, обещающий по телефону «гарантированное списание», перечёркивает аккуратный лендинг. Скрипт согласуйте с юристом.
- Конкуренты-нарушители. На объявления с запрещёнными обещаниями можно жаловаться в Яндекс — это законный способ выровнять аукцион.
- Яндекс Бизнес. С осени 2026 функционал бесплатных карточек урезан, продвижение — платный тариф. Карточку всё равно держите полной: цены на картах, сайте и в объявлениях должны совпадать.
Общие правила для юридической тематики собраны в статье реклама юридических услуг в 2026.
Цифры (пример из практики)
Оценивать банкротство по заявкам нельзя — смотрите всю воронку до первой оплаты. Пример из практики, Москва: бюджет около 1,9 млн ₽ в месяц, после чистки семантики, новой посадочной с лицом специалиста и рейтингом и перевода обучения на офлайн-конверсии число договоров выросло с 21 до 42, а цена договора снизилась с 78 до 43 тыс. ₽.
| Этап | |||
|---|---|---|---|
| Обращение | 1 000 | 3 000 | 25% |
| Квалифицированный лид | 250 | 12 000 | 65% |
| Консультация | 163 | 18 400 | 26% |
| Договор | 42 | 71 400 | 85% |
| Первая оплата | 36 | 83 300 | — |
- 1Учите стратегию на квалах и договорах из CRM, а не на заявках — иначе Директ учится на ботах и спаме
- 2Выводы — не раньше чем через 60 дней и 30–40 заявок
Офлайн-конверсии и сквозная аналитика в примерах из практики снижают цену договора на 20–25%. Как передавать этапы из CRM — в статье офлайн-конверсии из CRM. Недозвоны по заявкам разбирает регламент касаний.
Частые вопросы
Работает ли РСЯ?
Да, но заявки холоднее. Поиск — горячее и дороже.
Как отличиться от конкурентов?
Реальными делами, прозрачной ценой и рассрочкой.
В банкротстве деньги приходят медленно. Считайте рекламу по всей сделке.
