Как продавать маркетинг
Агентство на плато: что делать
Узкое место маленького агентства почти всегда одно и то же — собственник. На нём продажи, часть проектов, команда и финансы. Делегированы только отлаженные каналы.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Коротко
Агентство продаёт систему заявок, продажи остаются у бизнеса. Узкое место — собственник. Ведение не может стоить копейки: это ежедневная оптимизация. Спрос на маркетинг сезонный: март, сентябрь, октябрь. Работайте с LTV — допродавайте ушедшим. Клиенты хотят одного аккаунт-менеджера и результат под ключ. Рынок стал «commodity» — разделите дешёвый и дорогой продукт. Сотрудники делают хуже вас, но вместе — столько же.
15 выводов
- Продаём систему заявок, а не сайт: анализ аудитории по конкурентам → офферы и их тест → площадки → CRM → продажи. Продажи остаются на стороне бизнеса, агентство отвечает за лиды.
- Узкое место — собственник. Делегированы только отлаженные каналы.
- Эксперт продаёт как эксперт, а нанятые продажники — как продажники. Без руководителя отдела продаж обучить их трудно.
- Настройка ≠ ведение. Без ежедневной оптимизации кампании в конкурентных нишах деградируют. Поэтому ведение не может стоить «двадцать тысяч».
- Рынок «сайт + реклама» на спаде: все делают сайты нейросетями, но без методологии они не конвертируют — клиенты начинают возвращаться.
- Сезонность спроса на маркетинг: всплески в марте, сентябре, октябре, провал под Новый год.
- Прибыльные агентства либо держат много клиентов на ведении, либо нашли один маржинальный продукт, а остальное — обслуживание.
- Медицина — выгодный сегмент: у владельца часто несколько клиник, и каждому филиалу нужно своё продвижение.
- Сначала обработка, потом бюджет. Если лидов больше, чем успеваете обработать, рост бюджета не поможет — нужен продажник, ассистент или хотя бы приём звонков.
- Один аккаунт-менеджер и результат под ключ — малому бизнесу важнее, чем отдельный счёт за каждый канал. Пакеты каналов (Директ + Авито + SEO) дешевле, чем по отдельности.
- «Мне не нужен сайт, мне нужен лид». Клиент платит больше тому, кто называет результат, а не цену за инструмент.
- LTV: через агентство прошло много клиентов — где они? Допродавайте ушедшим и текущим то, что уже хорошо умеете. Интеграция сайта с CRM — способ продавать дороже и клиентам крупнее.
- Сильный оффер: «консультация специалиста, который сам работал в вашей нише».
- Commodity-рынок — разделите бизнес: дешёвый типовой продукт отдельно, сложные проекты с высоким чеком отдельно, с разными подходами.
- Делегирование: сотрудники делают хуже вас, но если их несколько, суммарно делают столько же — а вы освобождаетесь. Переживите этап «плохих исполнителей» быстрее.
Идеи роста от коллег
- Поднять чек комплекса.
- Вторая ступень после обучения — наставничество.
- Партнёрская программа: вознаграждение за рекомендацию.
- Меньше клиентов на ведении, но с более высоким чеком.
- Видеокейсы и разборы на YouTube.
- Продажники и ассистенты удалённо на проценте и невысоком фиксе — с учётом риска качества.
Как вернуть энергию
- Сходите к конкурентам как клиент и оцифруйте рынок: какие продукты, как продают. Часто окажется, что конкуренты продают плохо, но нашли маржинальный продукт.
- Ищите повторяемую работу клиентов и упаковывайте её в сервисы с ИИ — туда движется рынок.
- Маркетологи выгорают. Раз в несколько лет нужен перезапуск себя как продукта.
Совет
Видеопродакшн для бизнеса часто разовый: «актёр» из компании уходит, и канал прекращается. LTV там не возникает — учитывайте это, добавляя услугу.
Ниже 10 офферов агентства по выводам 11–13: называем результат, а не инструмент, продаём пакет под ключ и опыт в нише клиента. Цифры — шаблоны.
10 офферов агентства для разных ниш клиентов
Выберите 2–3 ниши, где у вас уже есть кейсы, подставьте свои сроки и цены и протестируйте офферы на посадочных или в холодных письмах.
- 1Стоматологиивладельцы сетей из 2–5 клиникПоток первичных пациентов на имплантацию для каждого филиала — один аккаунт-менеджер, Директ + Карты + сайт под ключ, отчёт по заявкам раз в неделюПочему работает. Вывод 8 — у владельца несколько клиник, и каждой нужно своё продвижение. Один менеджер на всю сеть снимает хаос подрядчиков.
- 2Ремонт квартирбригады и небольшие компанииЗаявки на замер с подтверждённым телефоном — первые N заявок за X дней после запуска, иначе ведение за следующий месяц бесплатноПочему работает. Клиент платит за лид, а не за «настройку Директа». Условие привязано к вашей работе, а не к продажам клиента.
- 3Юристычастная практика, банкротство и семейные спорыКонсультация маркетолога, который N лет вёл рекламу юридических компаний, — разберём ваши заявки и покажем, где теряются деньгиПочему работает. Вывод 13 — опыт в нише клиента сильнее любого портфолио «обо всём».
- 4ПроизводствоB2B-заводы с отделом продажСистема заявок от оптовиков — сайт с CRM, Директ на целевые запросы и квалификация лидов до передачи в ваш отдел продажПочему работает. Вывод 12 — интеграция сайта с CRM позволяет продавать дороже и брать клиентов крупнее.
- 5Автосервисылокальные СТОПакет «Карты + Авито + Директ» за X ₽ в месяц вместо трёх подрядчиков — один отчёт: сколько машин записалось на сервисПочему работает. Вывод 10 — пакет каналов дешевле, чем по отдельности, а малому бизнесу важен один ответственный.
- 6Онлайн-школыэксперты с первым курсомЗапуск рекламы вебинара с оплатой за ведение, а не за «сайт» — после потока считаем стоимость ученика и решаем, масштабировать или менять офферПочему работает. Клиент видит, что агентство отвечает за экономику лида, а не за картинки.
- 7Салоны красотывладельцы 1–2 салоновВозвращаем клиентов, которые не приходили больше N месяцев, — рассылка, ретаргетинг и оффер на повторный визит без роста бюджетаПочему работает. Вывод 12 про LTV, применённый к клиенту, — допродажа ушедшим дешевле нового лида.
- 8Бывшие клиенты агентствате, с кем работали 1–3 года назадБесплатный аудит текущей рекламы для бывших клиентов — покажем, что изменилось на рынке, и предложим план на кварталПочему работает. Через агентство уже прошло много клиентов — допродажа им не требует бюджета на привлечение.
- 9Застройщики коттеджных посёлковотделы маркетинга девелоперовОтдельная команда под сложный проект с высоким чеком — стратегия, медиаплан и еженедельный разбор качества лидов с вашим отделом продажПочему работает. Вывод 14 — дорогой продукт продаётся отдельно от типового и другим подходом.
- 10Малый бизнес без маркетологамагазины, услуги, локальные компанииТиповой запуск «под ключ» за N дней по фиксированной цене — шаблонная структура кампаний, готовые объявления, ведение по подпискеПочему работает. Дешёвый commodity-продукт упакован отдельно и не съедает время собственника.
Частые вопросы
Нанимать продажников или продавать самому?
Пока нет руководителя отдела продаж, эксперт продаёт лучше. Нанимайте, когда сможете обучать и контролировать.
Партнёрская программа — сколько платить?
Процент за рекомендацию, который не убивает маржу. Главное — платить честно и быстро.
Пока всё держится на собственнике, агентство размером с собственника.
Читайте дальше
Как продавать маркетингПочему заявки есть, а клиентов на ваши услуги — нет
Как устроена студияАудит, который даже без сделки оставляет клиенту отчёт об ошибках, — лучшая реклама студии- Продуктовая линейкаПочему без дешёвого входа не продаётся дорогое
Управление компанией50 мыслей о том, как управлять бизнесом, а не тушить пожары
Экономика агентстваСорок клиентов, два миллиона выручки — и собственник зарабатывает меньше своего директолога