Как продавать маркетинг
Менеджер и квалификатор
Типичная история: наняли продажника на 30 000 + процент, он сделал одну-две продажи, заработал 42 000 и ушёл. Следующий — то же самое. Проблема не в людях. Проблема в продукте, воронке и схеме оплаты.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Коротко
Сначала — понятный продукт и расписанная воронка. Потом считаем обратную воронку: сколько звонков → квалификаций → созвонов → продаж нужно и платим за каждое действие. Если созвоны продаёте вы — нанимайте квалификатора и платите за проведённый созвон. Ищите в регионах на удалёнке.
Почему продажники уходят
- Нет понятного продукта. Продавать «сайты, Директ, SEO» сложно, если даже владелец решает по ситуации.
- Нет воронки. Человек не понимает, сколько действий нужно для продажи.
- Оплата только за продажу. Первые месяцы продаж мало — мотивация падает.
- Негатив от холодных звонков без поддержки.
Обратная воронка
Считаем с конца:
| Этап | Количество | Оплата за действие (пример) |
|---|---|---|
| Заявки / первичные звонки | 40 | 500 ₽ |
| Квалифицированные разговоры | 20 | 1 000 ₽ |
| Проведённые созвоны (Zoom) | 5 | 5 000 ₽ |
| Продажи | 1–2 | 12 000 ₽ |
Обратная воронка — план менеджера на месяц
Первичные звонки40500 ₽ за звонок — 20 000 ₽
Квалификации201 000 ₽ за разговор — 20 000 ₽
Проведённые созвоны55 000 ₽ за созвон — 25 000 ₽
Продажи1–212 000 ₽ за продажу
- 1Платим за действие — менеджер зарабатывает, даже пока продаж мало
Человек видит: «Мне нужно сделать 30 звонков в день, чтобы заработать 120 000». Его задача — действия, а не только продажа. Конверсии на каждом этапе показывают, где проседает: плохо закрываются на созвон — дорабатываем первое касание.
Квалификатор или продавец
| Квалификатор | Продавец | |
|---|---|---|
| Что делает | Звонит, квалифицирует, назначает созвон | Ведёт созвоны и закрывает сделку |
| Кто продаёт | Вы | Он |
| Зарплата | Ниже, оплата за проведённый созвон | 100 000–180 000 ₽, процент от продаж |
| Где искать | Кто угодно с хорошей речью, колл-центр | Бывшие директологи и маркетологи, уставшие настраивать |
Если созвоны пока проводите вы — нужен квалификатор. Можно нанять колл-центр и платить за проведённый созвон: даже 5 000 ₽ за созвон окупаются, если закрывается каждый четвёртый.
Где искать
- Чаты директологов и маркетологов: многие устали от настройки и хотят продавать.
- Регионы на удалёнке: та же зарплата там привлекает сильнее. Телефония и CRM у вас есть — контроль не проблема.
- Не обязательно офис. Обучение — по материалам и на старых заявках, которые не жалко.
Что подготовить
- описание продуктов через результат;
- воронку продаж с этапами;
- скрипт входящего звонка;
- ответы на возражения;
- калькулятор заработка менеджера;
- примеры кейсов.
Ниже 10 готовых скриптов квалификатора для разных типов клиентов агентства: открытие, 2–3 квалифицирующих вопроса и переход к созвону, который проводите вы.
10 скриптов квалификатора под разные типы клиентов
Возьмите скрипт под сегмент, замените примеры на свои кейсы и считайте конверсию «звонок → назначенный созвон» по каждому сегменту отдельно.
- 1Стоматологиивладелец или главврач клиники«Добрый день! Вы оставляли заявку на аудит рекламы клиники. Сейчас реклама идёт? Сколько первичных пациентов приходит в месяц и какое направление хотите загрузить? Предлагаю 30-минутный созвон: покажем, где теряются записи».Почему работает. Владельца клиники интересуют первичные пациенты, а не клики. Вопрос о загружаемом направлении сразу отсекает «просто посмотреть».
- 2Застройщики и агентства недвижимостимаркетолог или директор по продажам«Здравствуйте! Видели вашу заявку по рекламе ЖК. Какой бюджет сейчас в месяц и сколько стоит целевой звонок? Кто принимает решение по подрядчику? Давайте созвон с нашим специалистом — разберём один ваш ЖК на примере».Почему работает. В недвижимости большие бюджеты и несколько ЛПР. Вопрос о том, кто решает, экономит созвоны с людьми без полномочий.
- 3Интернет-магазинывладелец магазина«Добрый день! Вы интересовались рекламой магазина. Какой оборот в месяц и какая доля приходит из рекламы? Есть ли товарный фид? Предлагаю созвон: посмотрим, как запустить товарную кампанию под ваш ассортимент».Почему работает. Без фида и понятной маржи магазину сложно помочь. Два вопроса быстро показывают, готов ли клиент к работе.
- 4Производство B2Bкоммерческий директор«Здравствуйте! Вы оставляли заявку на привлечение оптовых клиентов. Какой средний чек и цикл сделки? Есть ли отдел продаж, который обрабатывает заявки? Давайте созвон на 30 минут — покажем схему для длинного цикла».Почему работает. Длинный цикл и отдел продаж определяют, как считать результат. Без этого клиент будет ждать продаж в первый месяц.
- 5Автосервисывладелец сервиса«Добрый день! Вы спрашивали про рекламу сервиса. Сколько постов и насколько они загружены? Какие работы хотите продавать больше? Предлагаю короткий созвон — посчитаем, сколько заявок нужно для загрузки».Почему работает. Загрузка постов — понятная владельцу метрика. Разговор о ней переводит рекламу в деньги, а не в клики.
- 6Юридические услугиуправляющий партнёр«Здравствуйте! Вы оставляли заявку по рекламе юридических услуг. Какое направление приоритетно — банкротство, арбитраж, семейные дела? Сколько консультаций переходит в договор? Давайте созвон — разберём, где дешевле получать обращения».Почему работает. У юристов дорогой клик, и важна конверсия консультации в договор. Без неё нельзя честно спрогнозировать результат.
- 7Онлайн-школыпродюсер или основатель«Добрый день! Видели заявку по трафику на запуск. Какая модель воронки — вебинар, марафон, прямая продажа? Сколько сейчас стоит регистрация? Предлагаю созвон, чтобы прикинуть цифры под ваш запуск».Почему работает. У онлайн-школ модели воронки сильно различаются. Вопрос о модели сразу показывает, какой специалист нужен на созвоне.
- 8Салоны красотывладелец салона«Здравствуйте! Вы интересовались рекламой салона. Каких мастеров нужно загрузить — маникюр, волосы, косметология? Работаете с онлайн-записью? Давайте короткий созвон: покажем, как добавить записи на свободные окна».Почему работает. Салону важны свободные окна конкретных мастеров. Вопрос о записи показывает, можно ли отследить результат.
- 9Ремонт квартирвладелец ремонтной компании«Добрый день! Вы оставляли заявку на рекламу ремонта. Сколько объектов можете взять в месяц? Какой средний чек и кто выезжает на замер? Предлагаю созвон — посчитаем, сколько заявок нужно на ваши объекты».Почему работает. Мощность бригад ограничивает объём рекламы. Если её не узнать, клиент получит заявки, которые не сможет обработать.
- 10Грузоперевозкидиректор транспортной компании«Здравствуйте! Вы интересовались рекламой перевозок. Кого ищете — разовых клиентов или постоянных отправителей? Какой парк и направления? Давайте созвон на 20 минут — разберём, как получать заявки от компаний».Почему работает. Разовые и постоянные клиенты требуют разной рекламы. Вопрос сразу определяет стратегию и ожидания по цене заявки.
10 схем оплаты
| Схема | Когда подходит |
|---|---|
| Оклад 30 000 + 15 % с первой продажи + 5 % со 2–4 месяца | Продавец полного цикла |
| Оплата за каждый проведённый созвон | Квалификатор, вы продаёте сами |
| Колл-центр: 3 000–5 000 ₽ за проведённый созвон | Нет времени нанимать |
| Сдельно за этапы: звонок / квалификация / созвон / продажа | Новичок, нужна мотивация на действия |
| Процент растёт со стажем | Чтобы опытные не уходили |
| Бонус за выполнение месячного плана | Стабильный поток заявок |
| Процент с продлений клиента 3 месяца | Чтобы продавали «долгих» клиентов |
| Фикс на испытательный месяц + сделка дальше | Сильный кандидат, которого жалко потерять |
| Процент от маржи, а не от выручки | Продукты с разной себестоимостью |
| Партнёр: процент за приведённого клиента | Фрилансеры, которые приводят клиентов разово |
Чек-лист
Оплата за встречу и мотивация продажника
- Не обязательно сразу нанимать дорогого продажника. Квалификатор или колл-центр назначает встречи, оплата — за проведённую встречу. При конверсии 1 из 4 клиент обходится в четыре оплаты встречи. Ведущего встречи с опытом ищут потом.
- Мотивация менеджера: например, процент с первой продажи и меньший процент с продлений 2–4-го месяца. Покажите кандидату таблицу «сделаешь 5 продаж — получишь столько-то».
- Тимлид или проджект нужен, чтобы исполнители не «настроили и забыли», а регулярно тестировали гипотезы.
- Еженедельные созвоны с подрядчиком — в одно и то же время; задачи и результаты — сначала в чат, потом в общий документ.
Частые вопросы
Если я не знаю свою конверсию?
Запишите хотя бы предположение — 5 % из заявки в продажу — и уточните за первый месяц. Без цифры нельзя посчитать зарплату.
Сколько должен приносить менеджер?
Зарплата продавца — около 15 % от того, что он приносит. При зарплате 150 000 он должен продавать на 1 млн в месяц.
Продавец без продукта и воронки — как водитель без дороги.
