Аудит, демонстрация или консультация
Маркетинг нельзя пощупать. Поэтому первый шаг должен решать маленькую задачу клиента и создавать доверие, а не продавать настройку рекламы с первого экрана.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
Продавать настройку «в лоб» — дорогие заявки от новичков без бюджета. Три рабочих входа: аудит (видна вся кухня, но нужны доступы), демонстрация (10–15 минут, минимум действий от клиента, но холоднее), консультация (выше чек, но нужна медийность). Начинающим — аудит. Для сложных продуктов и клиентов без доступов — демонстрация. Оффер отвечает на вопрос «могу ли я получать нужные заявки и как?».
Почему не «в лоб»
Посадочная, которая продаёт настройку Директа или связку с первого экрана, собирает условно целевые и условно дорогие заявки. Их оставляют новички-предприниматели без бюджета. Заявка выходит в несколько тысяч, а продажа — в десятки.
Входной этап не продаёт конечную услугу. Он решает микро-потребность, создаёт доверие и ведёт на следующий шаг.
Три входа
| Вход | Что это | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|
| Аудит | Разбор проблемных мест онлайн или в записи + отчёт | Видна вся кухня, сразу находятся проблемы | Нужны доступы, многие боятся их давать |
| Демонстрация | 10–15 минут: показываете кейс и результаты | Минимум действий от клиента, больше заявок | Конверсия в сделку ниже, люди пропадают, данные устаревают |
| Консультация | Разбор комплекса проблем, почти всегда платная | Клиент легко остаётся в работе, выше чек | Нужны медийность и доверие — «на холодную» не приходят |
После демонстрации всё равно ведите на аудит.
Кому что
- Начинающим — аудит: больше живого общения, заявки теплее, копится материал. Записывайте аудиты — потом их можно показывать как пример.
- Сложные продукты (CRM, 1С, ERP, консалтинг) и клиенты без доступов (собственник клиники не знает пароль от кабинета) — демонстрация. Словами «швейцарский нож» не объяснить — нужно показать, как работает.
- Сильное имя и поток контента — консультация.
Что ценит клиент
Клиенту важен не этап, а результат:
- Аудит — понять, что так и что не так, и получить план действий. Сухие CTR и отказы ему непонятны. Свяжите данные с клиентами, которые ему нужны: «покупают 35–55 лет, а половина бюджета уходит на 18–25 и 55+»; «в рекламе всё бесплатно, а на сайте сразу высокая цена — люди уходят».
- Демонстрация — увидеть, как бывает в похожем бизнесе, и примерить на себя. Обязательно подтверждения и отзывы.
- Консультация — план конкретных шагов; дальше — передать план или реализовать вместе.
Оффер аудита
Отвечает на вопрос клиента «могу ли я получать нужные заявки и как?»:
- Оффер: «Как компании по негабаритным перевозкам получать 20–40 заявок на перевозку спецтехники, из которых в оплату уходит каждая третья».
- Дескриптор: «Оставьте заявку и получите аудит рекламы и сайта от специалиста с опытом N лет в нише — поймёте, как получать нужные заявки, и получите пошаговый план».
- Кнопка: «Записаться на аудит и узнать, как получать заявки, которые нужны бизнесу».
- Квиз — 3 вопроса: сколько заявок сейчас, сколько хотите, откуда они сейчас. В форме — только телефон.
- Подтверждения: 5–10 скриншотов (заявки, суммы из CRM с замазанными данными) и отзывы.
Многие боятся давать доступы — объясните, что гостевой доступ ничего не меняет, и дайте инструкцию.
Оффер демонстрации
Цепляет нестандартными для ниши цифрами: «Как компания по оптовой продаже тканей получает до 200 заявок в месяц от крупных покупателей». Квиз не нужен. Кнопка — «Получить демонстрацию» + самый громкий результат.
Без кейсов демонстрация невозможна. Цифры — только реальные и с согласия клиента.
Посадочная — не только лендинг
Посадочная — любое место приземления трафика с призывом к действию: короткий лендинг, длинный лендинг, лид-форма ВК (первый экран + квиз), автообзвон («нажмите 1» → мессенджер), письмо со ссылкой. Если оффер, дескриптор и кнопка сделаны хорошо, канал вторичен.
Ниже 10 готовых связок «оффер + дескриптор + кнопка» для входного этапа маркетолога — под разные ниши клиентов и все три входа. N, X и цифры кейсов замените своими реальными.
Выберите нишу, где у вас есть кейс или опыт, и вход по правилу статьи — начинающим аудит, сложным продуктам демонстрация. Цифры в оффере — только из реальных кейсов и с согласия клиента. Сравнивайте связки по цене не заявки, а встречи.
- 1Негабаритные перевозкивладельцы транспортных компанийОффер: «Как компании по перевозке спецтехники получать 20–40 заявок в месяц, из которых в оплату уходит каждая третья».
Дескриптор: «Аудит рекламы и сайта от специалиста с опытом N лет в грузоперевозках — с пошаговым планом».
Кнопка: «Записаться на аудит и узнать, как получать нужные заявки».Почему работает. Пример из статьи. Оффер отвечает на вопрос «могу ли я получать нужные заявки и как», а не продаёт настройку. - 2Стоматологиисобственники и главврачи клиникОффер: «Как клиника в городе на 300 тысяч жителей получает N записей на имплантацию в месяц из рекламы».
Дескриптор: «15 минут — покажем кампании, сайт и цифры из CRM реального кейса, без доступов к вашему кабинету».
Кнопка: «Посмотреть демонстрацию кейса клиники».Почему работает. Собственник клиники часто не знает паролей от кабинета. Демонстрация не требует доступов и сразу показывает похожий бизнес. - 3CRM-системы и внедрение 1СинтеграторыОффер: «Как интегратор CRM получает заявки от компаний с отделом продаж от 10 человек, а не от ИП».
Дескриптор: «Покажем на экране всю связку — от объявления до сделки в CRM — за 15 минут».
Кнопка: «Получить демонстрацию связки для интегратора».Почему работает. Сложный продукт словами не объяснить — его нужно показать. Сегмент «от 10 человек» отсекает нецелевых. - 4Строительство домовдиректора строительных компанийОффер: «Почему заявки на дома дорогие и где теряется бюджет — разбор вашей рекламы и сайта с планом на 3 месяца».
Дескриптор: «Гостевой доступ ничего не меняет в кабинете — пришлём инструкцию на 2 минуты».
Кнопка: «Записаться на аудит рекламы стройки».Почему работает. Аудит показывает всю кухню. Дескриптор сразу снимает главный страх — давать доступы. - 5Оптовая продажа тканейсобственники оптовых компанийОффер: «Как оптовая компания получает до 200 заявок в месяц от крупных покупателей (кейс, цифры клиента)».
Дескриптор: «Покажем рекламу, посадочную и обработку заявок — примерьте на свой бизнес».
Кнопка: «Получить демонстрацию — 200 заявок от оптовиков».Почему работает. Нестандартная для ниши цифра цепляет, а кнопка повторяет самый громкий результат, как советует статья. - 6Юридические услугиуправляющие партнёрыОффер: «Как юридической фирме получать обращения от бизнеса со спорами от X ₽, а не бесплатные вопросы».
Дескриптор: «Платная консультация — разберём ваши каналы и дадим план шагов, который можно внедрить с нами или сами».
Кнопка: «Записаться на консультацию по привлечению клиентов».Почему работает. Консультация подходит при сильном имени и даёт высокий чек. Возможность внедрять «самим» снижает тревогу. - 7Мебель на заказвладельцы мастерскихОффер: «Где ваша реклама теряет заказы на кухни — разбор за 30 минут с записью и планом».
Дескриптор: «Найдём, кому показывается реклама и почему люди уходят с сайта, — и свяжем это с заказами».
Кнопка: «Получить разбор рекламы мебельной мастерской».Почему работает. Клиенту непонятны CTR и отказы. Связь данных с заказами — то, что он ценит в аудите по статье. - 8Автосервисывладельцы сервисовОффер: «Как автосервису получать записи на ремонт от владельцев машин 5+ лет в радиусе 10 км».
Дескриптор: «Квиз из 3 вопросов, разбор рекламы и Карт, план на месяц».
Кнопка: «Узнать, как получать записи из своего района».Почему работает. Локальный бизнес оценивает результат в записях из района. Квиз из 3 вопросов и только телефон в форме — по правилам статьи. - 9Онлайн-школыпродюсеры курсовОффер: «Как онлайн-школа снизила цену оплаты, а не регистрации — разбор воронки кейса».
Дескриптор: «12 минут записи — реклама, вебинар, дожим, цифры из CRM с согласия школы».
Кнопка: «Посмотреть разбор воронки онлайн-школы».Почему работает. Продюсеры устали от дешёвых регистраций. Фокус на оплатах отличает оффер от типичных обещаний трафика. - 10Клиники косметологиисобственники клиникОффер: «План привлечения пациентов на 3 месяца — какие процедуры продвигать и где, исходя из вашей маржи».
Дескриптор: «Консультация 60 минут с разбором услуг, цен и каналов. Без продажи настройки с первого экрана».
Кнопка: «Записаться на консультацию для клиники».Почему работает. Привязка к марже процедур — язык собственника. Явный отказ от продажи «в лоб» повышает доверие.
Чек-лист
Частые вопросы
Демонстрацию записывать или проводить вживую?
Можно записью — минимум усилий. Но данные устаревают: перезаписывайте раз в несколько месяцев.
Аудит делать бесплатно?
Как вход — да, если он даёт пользу и приводит к разговору. Платным он становится, когда у вас есть имя и поток.
Маркетинг нельзя пощупать. Дайте клиенту хотя бы посмотреть.
