Навесы для авто: заявка в 10 раз дешевле
Производитель металлоконструкций и навесов для автомобилей из Москвы. В сентябре 2024 года получал 20–28 заявок в месяц по 11 500 ₽ и жил в основном на сарафане. Разбираем, как цель «на салфетке», исследование аудитории и отдельная посадочная опустили заявку до 1 155 ₽ — и дали 9 заказов на 3,6 млн ₽ за первый месяц. Со скриншотами, отчётами по неделям и калькулятором экономики.
Александр Евстигнеевмаркетолог, сертифицированный специалист Яндекс Директ Про
11 500 → 1 155 ₽.Экономика · аудитория · лендинг · Директ
Было: 20–28 заявок в месяц по ≈11 500 ₽, клиенты в основном по сарафану. Сделали: посчитали цель от экономики (заявка не дороже 3 000 ₽), изучили конкурентов и аудиторию, сделали отдельную посадочную с формой на 10 секунд, пересобрали рекламу. Стало: за сентябрь–октябрь — 98 заявок по 1 155 ₽, 71 целевая, 9 заказов на 3 611 000 ₽ с лидов первого месяца. Производство загружено, клиент расширил штат и переехал в новый цех.
Результат в цифрах
Рекламу запустили 16 сентября 2024 года. Первые три недели ушли на тест, дальше бюджет поднимали постепенно. Итог за неполный сентябрь и октябрь:
Цель на салфетке
- НишаМеталлоконструкции и навесы для авто
- РегионМосква и Московская область
- СтартСентябрь 2024 года
- До20–28 заявок в месяц по ≈11 500 ₽
Прежде чем трогать рекламу, вместе с клиентом посчитали экономику. Покупает примерно каждый двенадцатый, кто оставил заявку. Значит, при заявке за 11 538 ₽ один клиент обходится в 138 462 ₽ — реклама съедает почти всю маржу. Чтобы реклама окупалась, нужно 60–80 заявок в месяц по цене не выше 3 000 ₽ — тогда клиент выходит не дороже 40 000 ₽.
Переключите сценарий или подставьте свои цифры: калькулятор покажет, сколько остаётся после рекламы.
Сколько приносит рекламный бюджет
Сценарии — из кейса. «Было» и «Цель» — таблица, которую считали с клиентом: покупает 1 из 12 заявок. «Стало» — октябрьские цифры: заявка 1 155 ₽, в продажу уходит 13% заявок. Средний чек — 401 222 ₽, рентабельность — 35%.
Калькулятор — модель, а не отчёт. В реальности с заявок первого месяца продали 9 навесов на 3 611 000 ₽, один заказ обошёлся в рекламе в 9 360 ₽, а прибыль при рентабельности 35% составила 1 179 613 ₽. Как посчитать такую цель для своего бизнеса — в статье про юнит-экономику.
Кто покупает навес за 200 000 ₽
Клиенту интересны навесы от 200 000 ₽ — это площадь от 25 м². Чтобы понять, на какие навесы есть спрос и чем зацепить покупателя, провели конкурентный анализ: представились клиентами у компаний, которые рекламируются в Директе по Москве и области, запросили расчёты и свели всё в одну таблицу. Как это сделать — в статье про таблицу конкурентов и прозвон.
Основная аудитория — люди 35–75 лет, которым нужно укрытие от осадков на своём участке. Они боятся нарваться на перекупа или «гаражника, который заодно делает навесы». Нажмите на страх — покажем, чем сайт на него отвечает.
На рынке много перекупов, поэтому своё производство — главный аргумент. На сайте — оборудование в цехе, фотографии этапов из цеха, сборка и монтаж, адрес завода на карте.
Вся реклама и страницы делались под эту аудиторию — чтобы приходили заказы от 200 000 ₽, а не запросы «навес своими руками». Это видно даже в портфолио: большие навесы, премиальные автомобили, место, чтобы легко заехать и открыть двери, и ещё что-то хранить рядом с машиной.
Посадочная под рекламу
Первые объявления вели на старый сайт клиента. Он не был готов к трафику: слишком сложные формы заказа, нет ключевых для покупателя ответов. Поэтому сделали отдельную посадочную. Конкуренты подсказали ещё одно: форм обратной связи должно быть заметно больше — под разную готовность купить. Нажмите на номер, чтобы узнать, зачем этот элемент.
«Готовое место, защищённое от осадков и солнца у вас на участке за 14 дней от 7 800 р/м² и сроком службы 25 лет». Не «навесы недорого», а то, что человек получит: сухое место для машины, через две недели, по понятной цене за метр.
Скриншоты — из статьи студии о кейсе.
Портфолио с ценой и своё производство
Каждый пример работ — карточка с размерами, характеристиками и итоговой ценой, разбитой на материалы и работу. А блок контактов показывает цех, сварку и покрасочную камеру — ответ на страх «это перекуп».
Что ещё должно быть на такой странице — в статьях 7 блоков лендинга и про квизы.
Тест: три недели
На тест выделили 30 000 ₽. Ниже — итоговые строки еженедельного отчёта со скриншотов кейса. Переключайте неделю и смотрите, что происходит с ценой клика и конверсией сайта.
За вторую и третью недели — 17 заявок с сайта и 8 звонков, всего 25 по 1 416 ₽. 21 из 25 оказались целевыми — заказы от 200 000 ₽. Оставшиеся четыре — люди, которые предлагали материалы или хотели навес поменьше. Клиент взял их в работу: в перспективе и такие заказы могут вырасти. Одному из первых лидов продали навес за 390 000 ₽.
Дешёвый клик — не дешёвая заявка. В первую неделю клик стоил 5 ₽, но из 634 кликов вышла одна заявка. После правок кампаний и сайта клик подорожал до 38–44 ₽, а заявки стало в 2,4 раза дешевле: конверсия выросла с 0,16% до 3,11%. Смотрите на цену заявки, а не на цену клика. Подробнее — в статье о том, почему много лидов — плохая цель.
Масштаб: два месяца
Следующие две недели рекламу оптимизировали и постепенно поднимали бюджет. Через месяц вышли на целевые показатели: 80–100 заявок в месяц при бюджете до 150 000 ₽, 85% целевых.
| Показатель | Сентябрь–октябрь | Ноябрь |
|---|---|---|
| Рекламный бюджет | 84 237 ₽ | 124 000 ₽ |
| Заявок | 98 | 99 |
| Целевых заявок | 71 (72%) | 67 (68%) |
| Средняя цена заявки по отчёту | 1 155 ₽ | 1 826 ₽ |
| Цена целевой заявки — наш расчёт | 1 186 ₽ | 1 851 ₽ |
В ноябре сезон пошёл на спад: за месяц потратили 124 000 ₽ — больше, чем за полтора предыдущих, — а заявок получили столько же. Но и 1 851 ₽ за целевую заявку — вдвое ниже планки в 3 000 ₽, которую считали на салфетке.
Ещё два канала
Кроме Директа, студия запустила клиенту Авито — оттуда приходит 2–3 заявки в день — и YouTube-канал. Короткие ролики снимали и вели за клиента с помощью ИИ, и они тоже приносят заявки.
Что получил бизнес
Клиент даже попросил приостановить рекламу на неделю, чтобы не терять заявки, которые не успевали обработать. В несезон приходит 3–5 заявок в день.
Покупателям навесов продали автоматические ворота, кому-то — террасу по той же технологии, плюс мелкие работы на участке.
За два месяца в базу попали 43 контакта, которые перенесли установку на весну и попросили перезвонить в начале апреля.
Клиент переехал в новый цех, нанял ещё 5 инженеров и расширил штат сварщиков, чтобы выпускать до 40 навесов в месяц.
Заявки — сразу продажникам. Лиды сначала вели в Google Таблице, параллельно они падали на почту и в Telegram-группу, где менеджеры сразу перезванивали. Для дорогой покупки скорость первого звонка решает: пока вы думаете, человек оставляет заявку конкуренту.
Вывод
Дорогая заявка почти никогда не лечится ставками. Сначала — цель от экономики: сколько можно платить за заявку, чтобы оставалась прибыль. Потом — исследование: кто покупает и чего боится. И только потом — посадочная и реклама под этого человека. Когда сайт превращает клики в заявки в разы лучше, цена заявки падает сама.
Сарафан — хороший источник. Но строить на нём производство — как держать магазин открытым, только когда соседка приведёт подругу.
Кому подойдёт
Производствам и монтажным компаниям в строительных нишах: навесы, заборы, ворота, металлоконструкции, бани, модульные дома. Особенно тем, у кого дорогой чек и клиенты пока приходят по сарафану. Средние цены заявки по похожим нишам — в таблице, про особенности рекламы — в статье о строительных нишах. Про Авито для услуг — отдельная статья.
Частые вопросы
Сколько стоит заявка на навесы в Яндекс Директе?
В этом кейсе за сентябрь–октябрь 2024 года — в среднем 1 155 ₽ с НДС, 98 заявок, из них 71 целевая. В ноябре, на спаде сезона, — 1 826 ₽. До начала работы заявка стоила около 11 500 ₽.
Как понять, сколько можно платить за заявку?
От экономики. В кейсе покупал примерно каждый двенадцатый, а клиент должен был обходиться не дороже 40 000 ₽. Значит, заявка — не дороже 3 333 ₽. Подставьте свой средний чек, рентабельность и конверсию в продажу в калькулятор выше.
Почему в первую неделю клик стоил 5 ₽, а заявка — 3 333 ₽?
Дешёвые клики приводили не тех людей, а сайт не превращал их в заявки: конверсия 0,16%. После правок кампаний и посадочной клик подорожал до 38–44 ₽, но конверсия выросла до 2,7–3,1%, и заявка подешевела до 1 400 ₽.
Что важно покупателю навеса на сайте?
Что у компании своё производство, а не перепродажа, что она не однодневка, есть несколько бригад и понятные сроки. Плюс портфолио с размерами и ценой, фото цеха и этапов, простая форма на 10 секунд и возможность отправить свой проект.
Источник — статья студии AVE Design о кейсе от 18 декабря 2024 года: расчёт экономики, исследование, скриншоты сайта и отчётов, итоги по месяцам. Калькуляторы и расчёт цены целевой заявки — наши.
